Cauza principală a vînzărilor scăzute în orice companie e lipsa atenţiei faţă de instruirea angajaţilor din secţia de vînzări.Conducătorii sau fondatorii businessului ori că nu ştiu sau nu doresc, nu dau o importanţă mare INSTRUIRII angajaţilor din departamentul de vînzări.
Există aşa o lege, dacă statistica profitului nu crește, atunci în timpul cel mai apropiat el va scădea. Toate acestea se întimplă de aceea că, vînzătorii nu se instruiesc. De profitul oricărei companii răspunde departamentul de vînzări.
Apropo, există aşa o părere că pentru a vinde nu trebuie să înveţi. Ce este aici compus? Ai luat, şi ai vîndut.
De ce unui chirurg care nu are studii speciale nu i se permite să opereze oamenii? De ce avocatul care nu este instruit nu e primit în judecatori? De ce omul nu poate urca la volan fără permis de conducere?
Dacă-i dăm cumpărătorului un vînzător necalificat, putem să distrugem compania. Aşa se întimplă des.
Vînzările sunt o artă, care se supune legilor sale. Aceste legi pot fi studiate şi folosite, ca şi formulele în matematică.
Problemele de bază, care există în instruirea vînzătorilor sînt- multă teorie şi puţină practică, sau multă practică şi puţină teorie. A fost demonstrat că, instruirea dă rezultate aşteptate doar într-un singur caz. Dacă vînzătorul studiază o parte mică de teorie şi imediat demonstrează, că poate folosi această teorie în practică. Apoi următoarea parte a teoriei și iarăşi demonstrea capacității lui de a o folosi în lucrul său. Numai treptat, învăţînd teoria şi folosind în practică, vînzătorul devine specialist calificat de cea mai înaltă categorie.
