JOCUL SUCCESULUI: VEACESLAV BOGDANOV – INTERVIU

Reșitco Eduard: Dragi prieteni, am plăcerea de a vă prezenta începutul discuțiilor noastre cu denumirea ”Jocul succesului”. Ne vom întâlni cu oameni de afaceri, oameni, care au un anumit succes. Nu vom vorbi despre politică. Noi vom vorbi doar despre calitățile personale ale interlocutorului nostru. De asemenea, despre cum a ajuns la acest succes. Noi sperăm că aceste discuții vor interesa un cerc destul de larg  de cititori! Primul interlocutor, care a fost de acord să înceapă acest ciclu, este fondatorul și directorul general al companiei ”Мастер Продаж” (Maestru de vânzări”) – Veaceslav Bogdanov.

Veaceslav, cum ați intrat în acest business? De ce vânzări? Chiar consultații despre vânzări – un tip de business destul de complicat. Cum vi s-a primit?

 

Veaceslav Bogdanov: Însăși cuvântul ”complicat” are o provinență interesantă. Dacă să căutăm în dicționarul etimologic al cuvintelor din limba rusă, acolo scrie ”cu minciună” (tradus literalmente din rusă a expresiei – ”с ложью”), ceea ce înseamnă că dacă ceva e complicat acolo este o oarecare minciună.

Ce ține de începutul afacerii mele, totul este foarte simplu. Eu, la 23-24 ani, în mod conștient mă ocup independent de vânzări. Eu vând … vând … vând, și acum tot vând. Eu mereu consideram că prima mea vânzare am făcut-o la 19-20 ani. Dar, mai apoi am privit la asta mai profund. NU! Cu mult mai devreme! Eu am fost născut în orașul moldovenesc Rezina. Iar peste Nistru dinspre acest oraș se află orașul Râbnița, acum acolo e Transnistria, dar a fost un teritoriu unic. Eu aveam 8-10 ani, noi locuiam într-o casă, aveam o vie de aproximativ 11 acri. Mie îmi era interesant: cum oare se poate de câștigat bani? Și am început să mă gândesc la posibilele metode. În acele timpuri vânzările aparțineau doar statului. Eu, pur și simplu, nu înțelegeam acele legi și de asta mă ocupam cu treburile acestea. Dar era amuzant. Tânăr și fără experiență.

 

Privește acest interviu în format video.

 

Reșitco Eduard: Ați scris un articol despre această perioadă, nu-i așa?

 

Veaceslav Bogdanov: Da, corect, a fost un articol. Ce am făcut? Am văzut că tot orașul Rezina se duce sâmbăta-duminica în Râbnița, era acolo o piață mare. Am adunat o căldare de poamă de masă, cam cât poate duce un copil, am luat căldarea și m-am dus în RâbnițaAm vândut-o … Asta a fost prima mea vânzare conștientă de 100%.

 

Reșitco Eduard: Cum ați cheltuit banii?

 

Veaceslav Bogdanov: De fapt, nici nu i-am cheltuit, nici nu era pe ce, dacă sincer, deoarece atunci totul era disponibil. Mărfurile, care nu se permiteau a fi vândute copiilor, nu puteau fi cumpărate nicicum. Iar înghețata din toată suma care am obținut-o, nici acum nu aș fi putut s-o mănânc. Iată de aici a început totul.

 

Reșitco Eduard: Tot acest timp lucrați pe piața Moldovei?

 

Veaceslav Bogdanov: Tot acest timp eu am fost antreprenor; la 19 ani, în anii 90, eu deja aveam propria afacere. Eu am fost și administrator și subaltern. Am fost și angajat, în tot acest timp câștigam experiență și foarte multe învățam. Cu ceva timp în urmă, 7-8 ani în urmă, am început a câștiga bani buni din vânzări după standardele moldovenești și am început să investesc în studii, am studiat nu doar în Moldova. Studiile de bază îmi sunt în Moldova – doar 10 clase de școală medie. În rest, am studiat peste hotare: Copenhaga, Moscova, Toliatti, Odessa. Am observat că cu cât mai mult investesc în sine, cu atât mai multe vânzări pot face. Atunci am realizat că vânzările sunt îmi sunt ușoare de îndeplinit și ar trebui să-mi creez propriul joc. Să nu fiu angajat, ci conducător. Iată așa, în 2013, a fost înființată compania ”Мастер Продаж” (Maestru de vânzări”), care există și acum.

 

Reșitco Eduard: Deci dumneavoastră considerați că în Moldova este posibilă o afacere de succes?

 

Veaceslav Bogdanov: Nu e doar posibil, toate problemele încep de la cap, nu din altă parte.

 

Reșitco Eduard: Am citit prezentarea companiei dumneavoastră și vorbiți acolo destul de des despre rezultatele activității dumneavoastră, pe care ați dori să le vedeți. Se simte că vă faceți griji pentru Rupublică și vă vedeți ca un om de afaceri al Moldovei nu doar din punctul de vedere a câștigului de bani, dar și din punctul de vedere a beneficiilor pe care le aduceți statului. Din păcate, noi înțelegem foarte bine câtă lume o părăsește, și pleacă oameni cu studii. Iată dumneavoastră, ca om care își face griji de toate procesele astea, ce ați putea să le spuneți celor care pleacă?

 

Veaceslav Bogdanov: Pot să le spun doar un lucru, acei oameni care pleacă nu se văd în această țară, nu se simt responsabili pentru țară. Lăsați-i să plece! Pentru a schimba o societate și oamenii din jur, și chiar țara, trebuie să începi de la sine!

 

Reșitco Eduard: Adică este posibil?

 

Veaceslav Bogdanov: Sigur!

 

Reșitco Eduard: În afaceri este un oarecare credo, cu care ați putea să vă împărtășiți, ideea după care vă conduceți dumneavoastră?

 

Veaceslav Bogdanov: Eu mă conduc după propriul scop. Am un sfat pentru cei care administrează, pentru angajații, care se ocupă de vânzări, pentru cei care conduc departamentele de vânzări și pentru orice cetățean al Republicii Moldova: fiți mereu într-o stare emoțională ridicată. Toate celelalte vor trece! Și clienții devin buni, și oamenii, și tu însuți devii foarte puternic!

 

Reșitco Eduard: Ce vă motivează în activitatea dumneavoastră, care este forța motrice?

 

Veaceslav Bogdanov: Simțul datoriei!

 

Reșitco Eduard: Foarte frumos, dar banii?

 

Veaceslav Bogdanov: Știți, banii de fapt sunt necesari, cineva spune că poți trăi și pe simțul datoriei, dar nu e așa. Și banii, și profitul personal sunt necesare. Dar, pe primul loc oricum este simțul datoriei. Dacă cineva mi-ar zice ”Ține un milion, pleacă din această țară sau renunță la această afacere. Eu nu aș renunța!

 

Reșitco Eduard: Și totuși, care este atitudinea dumneavoastră față de bani? Sigur că sunt necesari, dar iată că ați spus că demult ați început a face bani destul de buni. Cum îi cheltuiți?

 

Veaceslav Bogdanov: Asta nu înseamnă că nu am nevoie de bani. Eu tot trăiesc din ceva, compania, familia. Dar nu am o atitudine într-atât de serioasă precum se obișnuiește în societatea noastră. Studenților mei eu mereu le spun că am fost în situația lor și știu diferența între a fi angajat care câștigă puțin sau de a fi angajat care câștigă mult și devine conducător. Au fost momente când aveam bani, dar au fost și când pur și simplu nu-mi ajungeau. Văd diferența doar într-un lucru, când nu aveam destui bani și mergeam în restaurant – mă uitam la prețuri. Acum, când merg în restaurant eu mereu mă uit la ceea ce comand. Prețul poate varia, dar el are o influență foarte mică. Eu mereu privesc spre ceea ce mă face fericit și îmi aduce plăcere.

 

Reșitco Eduard: În interviurile dumneavoastră ați spus că aveți copii, la plural. Permiteți-mi să vă întreb câți copii aveți?

 

Veaceslav Bogdanov: Doi, am o fetiță, azi a împlinit 22 ani și am un fiu, care peste câteva zile împlinește 12.

 

Reșitco Eduard: Nu e un secret faptul că lucrați mult. Mulți antreprenori, care au succes, din păcate nu oferă timp copiilor. Cum combinați dumneavoastră afacerea și familia?

 

Veaceslav Bogdanov: Există o regulă primordială. Trebuie să poți să-ți planifici timpul pentru a aveam timp pentru copii. Unora din angajații noștri le-am povestit așa o istorie. Am un exemplu real, și nu e doar unu ci mai multe. Conducătorii și oamenii pe care i-ați menționat pleacă peste hotare pentru că nu reușesc să ofere timp copiilor, ei se răscumpără. Fac cadouri, trimit bani. Și asta-i anume despre cei care sunt peste hotare, dar copiii sunt aici. Există un factor principal, dacă nu oferim timp copiilor, atenție pozitivă, oarecare ajutor, iar pentru copii e mai importantă atenția decât banii, atunci ei cresc și au o idee distorsionată despre atitudinea față de bani. Ei încep să considere că banii, mașina și apartamentul sunt cele mai importante. Aș vrea să zic despre acest fapt că dacă nu oferim atenție copiilor, atunci ei peste ceva timp vor cere asta. Din acest motiv, eu mereu îmi planific timpul liber, sâmbăta, duminica. Pur și simplu avem zile când facem treningurile sâmbăta, duminica pentru conducători, care nu au timp să vină în zilele lucrătoare, pentru vânzători care nu doresc care treningurile să ocupe din timpul de lucru. În acest caz eu îmi planific zi liberă chiar și în ziua de luni!

 

Reșitco Eduard: În prezentarea companiei dumneavoastră este scris că aveți studii superioare în metodele de predare și vă ocupați cu instruirea partenerilor/colegilor dumneavoastră. Cum influențează acest fapt relația dumneavoastră cu copiii? Sunteți prieten? Învățător? Cine sunteți?

 

Veaceslav Bogdanov: O abordare interesantă a copiilor. Pentru copii eu sunt o autoritate! Aceasta nu înseamnă că eu le permit totul, ci înseamnă că vorbind cu ei, ei mă ascultă chiar dacă eu ceva nu le permit. În orice caz părerea mea este importantă pentru ei. Fata mea când cumpără ceva, consideră un mare avantaj să merg cu ea la cumpărături. Copilul mai mic, când este interesat de ceva și are întrebări, la care nu poate primi răspunsuri în univers, internet sau youtube, și știți că ei caută peste tot, atunci el se adresează anume la mine. Unele relații interumane el nu le poate înțelege. Sau, de exemplu, când merge la magazin și prețul pe etichetă este de 6 lei pentru croasant, dar la casă i se cer 10. Și el are așa un simț al dreptății, iar eu nu pot permite magazinului să procedeze astfel cu un copil. Din acest motiv eu mereu fac așa ca el să vadă că dreptatea există, mereu ofer multă atenție acestui fapt.

 

Reșitco Eduard: Vă amintiți de primul client de talie largă? Puteți să-l numiți?

 

Veaceslav Bogdanov: DA! Prima companie, care a beneficiat de serviciile noastre de instruire a fost ”CONSTRUCT RESURS”. Această companie vinde folii pentru acoperirea podelii, ea și acum există, mare, cunoscută, cu un conducător bun și un interior frumos. Însăși angajații vorbesc bine. Pe unii dintre ei i-am instruit eu. Acum personalul s-a cam schimbat, dar la general este și meritul nostru.

 

Reșitco Eduard: În prezentarea companiei dumneavoastră sunt menționați companii foarte bine cunoscute precum: ”CONSTRUCT RESURS”, „MOLDTELECOM„, ”PORSCHE CENTER MOLDOVA”, ”ANDYS PIZZA” și ”LA PLACINTE”, grupul companiei ”LIDER”, compania ”EXTERIOR”. Cum reușiți să atrageți așa clienți mari?

 

Veaceslav Bogdanov: Cu ajutorul comunicării de calitate! Acesta e secretul principal. Unii oameni consideră că să poți comunica înseamnă doar să poți vorbi. Nu! Comunicarea e o știință foarte interesantă, care ajută orice vânzător să vândă mult. Ba chiar mai mult, când oferim serviciul de instruire corporativă, noi testăm vânzătorii, iar în acest test este un punct ce indică nivelul de viabilitate în comunicare. Noi mereu comparăm testul cu rezultatele vânzărilor … Și s-a dovedit că vânzătorii cu cele mai bune rezultate sunt cei care au o calitate personală deosebită, cea de a vorbi liber și marea încredere în sine, în companie și în produsul spre vânzare.

 

Reșitco Eduard: Nu sunteți o companie de asigurări, desigur, dar când oferiți serviciile dumneavoastră, nu oferiți o oarecare garanție, dar iată anumite obligații vi le asumați ce ține de rezultatele companiei, cel puțin aproximativ, poate nu exprimat în cifre dar garantați o mărire a venitului?

 

Veaceslav Bogdanov: Vă zic ceea ce la ce sigur că nu vă așteptați. De fapt, noi suntem unica companie și instituție de învățământ din Moldova, care oferă garanții pentru instruire, descrise în contract, iar în cazul în care nu sunt atinse aceste rezultate, noi întoarcem toți banii.

 

Reșitco Eduard: Adică indicați procentul de creștere și dacă el nu este atins, dumneavoastră întoarceți banii? De fapt, corect, simțul datoriei este mai important decât banii.

 

Veaceslav Bogdanov: Pentru aceasta și existăm. Acesta este scopul nostru!

 

Reșitco Eduard: Mai scrie în prezentare că puteți găsi obstacolele ce împiedică atingerea rezultatelor înalte de vânzări și puteți oferi soluții raționale pentru depășirea acestor obstacole. O altă chestiune, dumneavoastră sunteți instruit să identificați angajații. Aș vrea să știu, ce prevalează aici, intuiția, experiența, cunoștințele?

 

Veaceslav Bogdanov: Am trecut un traning interesant, care se numește ”Treningul pentru evaluarea omului”. Și el m-a ajutat, mi-a schimbat viața fundamental, unele tehnici din acest trening le explic și în instruirea pentru angajarea personalului. Noi avem un mic traning asemănător, și pentru vânzători de asemenea, deoarece vânzătorii trebuie să se priceapă în oameni. Clienții sunt diferiți, dar trebuie să poată vinde oricărui din ei. Noi avem în companie o tehnică specială, nu e o clarvăzătoare, nu experiență și nici puteri extrasenzoriale, noi avem tehnici concrete, care ne ajută la depistarea, în primul rând, a abilității omului de a atinge niște rezultate, starea personalității omului, nivelul de motivare, ce îl face pe om să atingă anumite rezultate, și desigur cunoștințele. Dacă nu am fi putut verifica cunoștințele vânzătorului, atunci la ce mai este el bun?

 

Reșitco Eduard: Clienții rămân prietenii dumneavoastră după aceasta?

 

Veaceslav Bogdanov: Compania ”CONSTRUCT RESURS” și acum încă beneficiază de serviciile noastre, iar chiar la moment le căutăm un om care se va ocupa de vânzări.

 

Reșitco Eduard: Bine, ce ține de succes e clar. Eșecuri ați avut?

 

Veaceslav Bogdanov: Da! Au fost asemenea situații, vă spun sigur, dar ele au fost prevăzute, clientul de fiecare dată a fost atenționat. Am avut așa o situație odată. Noi de fiecare dată testăm angajații înainte de a începe instruirea corporativă. Și iată că după testarea oamenilor am depistat că acest departament de vânzări are mai puțin de 10% de angajați care sunt capabil să atingă oarecare rezultate în viață. Eu m-am întâlnit cu administratorul acestei companii și l-am sfătuit să se ocupe de angajarea noilor oameni, să-i testăm, pentru a atinge un rezultat mai bun. El a refuzat. De fiecare dată după instruirea studenților noștri, noi ducem o evidență zilnică a vânzărilor. Am primit statistica de până la și după. Da, statistica acestei companii s-au ridicat, dar nu s-a ridicat într-atât cât se putea dacă erau instruiți oameni prolifici de rezultate, ei nu s-au ridicat! Iată aceasta eu consider un eșec!

 

Reșitco Eduard: Ați făcut o oarecare greșeală în viață? Care?

 

Veaceslav Bogdanov: Am avut greșeli în timpul formării companiei, dar în procesul instruirii noi schimbam, corectam modul de instruire, îl adaptam după afacerile noastre moldovenești. Acum instruirea la noi este ideală!

 

Reșitco Eduard: A fost vreo greșeală cu clientul în activitatea dumneavoastră de bază? Anume când a fost o greșeală serioasă.

 

Veaceslav Bogdanov: Într-atât de serioasă nu a fost!

 

Reșitco Eduard: Aveți vreo limită în afacerea dumneavoastră, ceea ce niciodată în orice condiții nu ați face?

 

Veaceslav Bogdanov: Disprețuirea și înjosirea demnității oamenilor, deoarece conducătorul lucrează cu oameni și vânzătorii la fel lucrează cu oameni. Și dacă înjosești oamenii, ei se supără și nu mai vin la tine. Iar dacă e vorba de angajat, atunci el nu mai atinge acele rezultate pe care ar putea în aceeași zi. De exemplu, imaginați-vă că mergeți spre serviciu, iar în maxi-taxi cineva vă înjură. Gata, toată ziua va merge pe dos.

 

Reșitco Eduard: Cu toate greutățile din Moldova, pe piața mică se poate și trebuie de lucrat, iar de plecat numai în cazuri extreme. Nu putem fără să atingem subiectul crizei. Ce e criza pentru dumneavoastră? E vorba de posibilități reale? Deoarece, de obicei, se spune că criza e o fereastră spre posibilități. Din câte știu eu, când compania ajunge la stare de crizăconducătorul în primul rând se interesează de vânzărivenit, orice nu ar vinde el. Oare criza pentru compania dumneavoastră nu e deloc o criză?

 

Veaceslav Bogdanov: În primul rând haideți să vedem ce e de fapt o criză. Criza, în primul rând este acceptarea ei. Cum de fapt apare criza în lume? Atunci când cineva începe să distribuie vești proaste despre business, că ceva rău s-a întâmplat acolo și dincolo, iar un anumit număr de oameni încep să fie de acord cu aceasta. Dacă să vorbim despre compania noastră și despre criză, atunci vă spune sigur că în toate cărțile vechi despre marketing, în toate materialele de instruire din universități este scris că în timpul crizei compania trebuie să ofere o atenție deosebită instruirii și atunci pentru noi aceasta nu e deloc o criză. Un moment foarte important este departamentul de vânzări. Toată compania ar trebui să aibă grijă mare de informația care iese în afara: reclama, expedierea scrisorilor în masă, distribuirea fluturașilor, cărților de vizită, apelurile reci. Volumul acestora trebuie mărit de câteva ori ca să nu vă atingă criza din jur. Noi avem experiență. Aproximativ doi ani în urmă, am fost invitați de o companie transnistreană, un mare magazin de materiale de construcție, cunoscut în Transnistria, pentru a instrui angajații lor. Era iarna, când materialele de construcție se vând cel mai prost. Eu l-am întrebat pe administrator care e problema? El a răspuns că ei sunt în criză! Eu l-am întrebat ce înseamnă pentru el criza, pentru a-mi fi și mie clar. El a spus că nimic nu se vinde, clienții nu vin. Concluzia mea a fost că oamenii dispun de mai puțini bani și respectiv cheltuie mai puțin. Dacă înainte de asta aveați 100 clienți, iar acum vom mări numărul la 200, dar aceștia vor procura de aceeași sumă ca și cei 100? Aceasta va stabiliza situația? A fost de acord. Eu am răspuns că poate ar trebui să preseze puțin angajații și să găsească mai mulți clienți? Aceasta va stabiliza situația în companie. Am presat puțin departamentul de vânzări, și tot personalul a printat câte 200 fluturași și au plecat să le distribuie prin oraș, iar peste câteva săptămâni criza a dispărut din această companie.

 

Reșitco Eduard: Dumneavoastră comunicați cu un număr mare de companii. Care problemă ați putea spune că este principală și stă în capul fiecărui administrator din companiile moldovenești?

 

Veaceslav Bogdanov: Cel mai des observ negativitate legată de instruire. Aceasta se întâmplă deoarece la noi în țară, care prestează servicii de instruire, puțină practică fac. Ei plătesc sute sau mii de euro dar nu primesc rezultate deoarece administratorul, după instruirea departamentului de vânzări, se așteaptă la creșterea venitului și este dezamăgit. Data următoare alege instruirea pentru personalul său cu mult mai multă grijă.

 

Reșitco Eduard: Considerați că instruirea e o chestiune de bază?

 

Veaceslav Bogdanov: Dacă aveți în vedere domeniul nostru de activitate, atunci e vorba de frica de a investi bani acolo de unde ei nu se vor întoarce!

 

Reșitco Eduard: Care sunt cărțile preferate ale dumneavoastră? Cea ați sfătui spre citire?

 

Veaceslav Bogdanov: Vă spun ce cărți mi-au schimbat viața. Este așa un scriitor filozof, sociolog, care se pricepe bine la chestii de viață, se numește Ron Hubbard, el a scris cartea ”Dianetica. Știința modernă sănătății mentale”. Când am citit-o, eu am înțeles de ce oamenii se comportă într-un anumit fel. De ce ei nu gândesc la fel ca mine. De ce cumpărătorii mei nu consideră produsul meu bun, doar eu așa consider. Sau de ce clienții au o atitudine diferită față de mine, iar după aceasta eu mai puțin mă indispuneam din cauza oamenilor.

 

Reșitco Eduard: Totuși la ce doriți să ajungeți din punctul de vedere al afacerii dumneavoastră? Din punctul de vedere al dumneavoastră ca personalitate? Ați spus că vă motivează un scop, care este el?

 

Veaceslav Bogdanov: Scopul meu este următorul: vreau să fiu împlinit și tehnicile care eu le predau să poată îmbunătăți starea lor precum în vânzări așa și în afaceri, și acasă, și cu prietenii, în orice direcție din viața lor!

 

Reșitco Eduard: Deci, cu cât mai mulți oameni bogați și de succes vor fi , cu atât mai bine vă veți simți?

 

Veaceslav Bogdanov: Știți, eu primesc plăcere din procesul de predare. În special când studenții mei zic ”Uaaau … mi se primește! Niciodată nu puteam face asta”. Aceasta înseamnă plăcere!

 

Reșitco Eduard: Mai avem puțin timp. Am să vă povestesc o istorioară interesantă, cheltui timpul pentru mine. Probleme cu întreprinderea. Vânzări nu-s. Venituri nu-s. Bani nu-s. Ne-am gândit, oare ce nu ne ajunge? Marketing nu ne ajunge. Am mers noi la o agenție de marketing. Prima discuție, tânărul și vorbea, și povestea frumos, nu puteai să nu-l asculți, dar erau așa multe cuvinte necunoscute. Dacă să luăm timpul discuției cu el ca 100% și de împărțit a câte 25%, atunci primele 25% eu încercam să repet aceste cuvinte în cap, alte 25%, nu că aș glumi, dar chiar nu puteam lega cuvintele. În altele 25% eu mă cam enervasem pe mine și încercam să înțeleg logic ce înseamnă acești termeni. Când nu am reușit, ultimele 25% eu regretam că la școală aveam 4 la limba rusă, atunci era sistemul de notare de la 1 la 5, trebuia mai multe cărți să citesc. Eu am memorizat două cuvinte din acea întrevedere – ”coach” și ”coaching”. Am înțeles că ”coaching” e un derivat al cuvântului ”coach”, dar le-am memorizat deoarece cuvântul ”coach” se asocia cu ”vizitiu” (transliterare din rusă: kucer), dar îmi dădeam seama că, cel mai probabil, nu e așa, deoarece nu are nimic cu marketingul. Nu deodată, dar peste ceva timp curiozitatea m-a făcut să mă interesez ce înseamnă totuși acest cuvânt ”coacher”. Să știți că prima dată când am luat cartea dumneavoastră de vizită, primul lucru care m-a bucurat a fost faptul că pe ea scrie destul de clar ”traner”. Baftă! Vă mulțumesc mult pentru interviu! Toate cele bune!

0 0 votes
Article Rating
Поделиться:
Subscribe
Notify of
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments