Deseori, vânzătorii se confruntă cu obiecția „este scump” care îi pune la pământ. 
Pot spune cu exactitate, că acest fapt cel mai des se întâmplă cu acei vânzători, care, în primul rând, sunt de acord cu această obiecție, și în al doilea rând, nu sunt instruiți cum să se ocupe de aceasta.
Faptul că vânzătorul este de acord cu această obiecție, provine din surse foarte interesante. Vânzătorul este de accord să creadă că produsul sau serviciul pe care îl vinde este scump, doar dint-un singur motiv principal.
Acest motiv este atât de banal, încât uneori, este de necrezut. Se întâmplă așa: În timpul comunicării cu clienții, vânzătorul foarte des aude frazele: „este scump” sau „prețul este prea mare”. Când auzim această obiecție o singură dată, încercăm să nu credem în ea, dar deja ne rămâne în minte. Când vânzătorul se confruntă cu această obiecție de mai multe ori, atunci începe să verifice dacă acest lucru este adevărat, comparând prețurile sale cu cele ale concurenților. Dar, dacă această obiecție o aude sute de mii de ori, atunci această idee devine proprie vânzătorului, și acesta crede în ea, în ciuda faptului că alți vânzători vând acest produs la același preț și în cantități foarte mari. În acest caz, vânzătorul devine o consecință a ideilor altcuiva, astfel încrederea în sine și în produsul său scade atât de tare, încât chiar și clienții care au cumpărat anterior de la el, la prețul existent, acum, de asemenea, cer reduceri și spun că acest produs este scump. Iată care este situația reală care se întâmplă cu vânzătorii.
Interesant, de unde apare această obiecție a cumpărătorilor? Fiecare om își are modelul său de prețuri la diferite produse și servicii. Dacă el a văzut deja undeva prețul acestui produs, iar prețul Dvs. nu coincide cu modelul format de el, atunci clientul are obiecții față de acest preț, menționând că: „Este scump”. Imaginați-vă, ce ați simți, dacă mergeți la magazin, unde vi se spune că pâinea pe care ați cumpărat-o ieri cu 1 $, astăzi costă 1,1 $.
Problema acestei obiecții poate fi soluționată în felul următor: Pentru început, clarificați pentru sine această obiecție, apoi atrageți atenția clientului la modelul de prețuri cu care el este de acord, după care, pur și simplu, menționați SINCER beneficiile, calitățile și proprietățile produsului, companiei sau ale Dvs. ca vânzător. Acordați întrebarea la care mereu vi s-a răspuns „da”, iar la sfârșit dați comanda de cumpărare.
Un exemplu de a lucra cu obiecția „este scump”:
Clientul: – Această tigaie este prea scumpă.
Vânzătorul: – Aveți o părere foarte interesantă. V-aș spune așa, există tigăi, care costă și mai mult. Cât credeți Dvs. că ar trebui să coste o asemenea tigaie?
Clientul: – Eu aș cumpăra o tigaie nu mai scump de 50 $.
Vânzătorul: – Perfect, și vreau să menționez că tigaia pe care o țineți în mână posedă o acoperire care nu se roade nici când o spălați cu sârma pentru veselă, fapt ce vă permite să utilizați această tigaie mai mult timp, decât oricare alta. Apropo, ve-ți achita cash sau cu cardul?
Clientul: – Cu cardul.
Vânzătorul: – Foarte bine! Poftim treceți la casă!
Notă: În nici un caz, nu întrebați clientul care ar fi prețul cel mai scăzut pentru el, pentru că veți auzi nu prețul din modelul său de prețuri, ci unul mai scăzut decât în model.
Fiți cauză în orice situație și ieșiți mereu învingător. Învingători sunt vânzătorii instruiți.
