ПРАВДА, О ВОЗРАЖЕНИИ «ДОРОГО»

Очень часто продавцы сталкиваются с возражением «дорого», которое сбивает их с ног.

Могу сказать точно, что такое часто случается с теми продавцами

которые во первых, согласны с этим возражением и во вторых, не обучены тому как справляться с этим.

Согласие продавца с этим возражением имеет очень интересные корни. Продавец соглашается верить в то, что продукт или услуга, которую он продаёт, дороги  только по одной основной причине.

Она настолько банальна, что иногда в неё не хочется верить. Происходит это так: продавец, общаясь с клиентами, часто слышит фразы, в которых содержится возражение типа «дорого», «слишком высокая цена», . Когда это возражение слышишь один раз, мы в него пытаемся не верить, но уже немного становимся следствием этой идеи. Когда с этим возражением сталкиваемся несколько раз, тогда продавец, начинает проверять, правда ли это, сравнивая свои цены с конкурентами. Ну а когда это возражение слышишь сотню другую раз, тогда эта идея, становится собственностью продавца и он в неё верит, несмотря на то, что другие продавцы продают этот продукт по этой цене и в очень большом количестве. В этом случае продавец становится следствием чужой идеи, тем самым его уверенность в себе и продукте, настолько падает, что даже те покупатели, которые раньше покупали у него по существующей цене, теперь тоже требуют скидок и говорят, что этот продукт дорог. Это то, что происходит с продавцом.

 

 

Происхождение этого возражения у покупателя, очень интересно. У каждого человека есть шаблон цены на разные продукты и услуги. Если человек уже видел, где-либо цену на этот продукт, а ваше цена не сопоставима с тем шаблоном цены, который сформировался уклиента, тогда у клиента появляется несогласие с этой ценой, и он говорит вам: — «Дорого». Вспомните, что вы почувствовали, когда приходили в магазин и вам говорили, что хлеб, который вы вчера покупали по 1 доллару, сегодня стоит 1,1 доллара.

 

 

Справиться с этим возражением можно следующим образом. Для начала проясните для себя это возражение. Потом, переведите внимание покупателя на тот шаблон цены, с которым он уже согласился. После этого просто используйте тот запас ИСКРЕННИХ преимуществ, качеств и свойств вашего  продукта, компании или вас самих, как продавца. Задайте вопрос на, на который вам всегда ответят согласием и в конце дайте команду купить.

 

Пример работы с возражением «дорого»:

 

Клиент:  — Эта сковорода слишком дорогая.

Продавец: — Ваше мнение очень интересно. Я вам больше скажу, что есть сковорода, которая стоит ещё дороже. Сколько вы считаете должна стоить такая сковорода?

Клиент: — Я бы купил сковороду не дороже 50 долларов.

Продавец: — Отличное желание. Хочу вам заметить, что, та сковорода, которую вы держите в руках, обладает покрытием, которое не стирается, даже если вы моете посуду металлической сеткой, что позволит вам пользоваться этой сковородой дольше, чем любой другой сковородой. Кстати, вы будете платить наличными или кредитной карточкой?

Клиент: — Карточкой

Продавец: — Отлично! Берите!

Примечание: Ни в коем случае не спрашивайте, о том какая цена для клиента является низкой, так как тут вы услышите не шаблон цены клиента, а цену ниже шаблона.

 

>>>> Смотри видео — пример о работе с возражениями! <<<<

 

Будьте причиной в любой ситуации и выходите из неё всегда победителем. Победителями являются обученные продавцы.

0 0 голоса
Рейтинг статьи
Поделиться:
Подписаться
Уведомить о
guest
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии