Problema prețului și a profitului
Mulți șefi de companii din Moldova sunt siguri: ca să vândă, trebuie să lase la preț, pentru că „oamenii nu au bani”. Acesta este un drum greșit. Singura cale către un profit rapid, când piața stagnează sau veniturile nu cresc, este să mărești valoarea medie a vânzărilor cu fiecare client.
Eu, Veaceslav Bogdanov, trainer de vânzări și fondator MAESTRU ÎN VÂNZĂRI, vă spun: problema nu este la preț, ci la valoare și la blocajele psihologice ale vânzătorului tău. Ca să vinzi scump, nu ai nevoie de reduceri, ci de tehnici care lucrează cu mintea.
1. 🧠 Treceți peste „Frica de preț mare” a vânzătorului
Cea mai mare greșeală: omul de vânzări se teme singur să spună prețul mare.
- Problema Reală: Dacă vânzătorul nu crede în sinea lui că produsul merită acei bani, sau dacă el însuși nu a plătit niciodată sume mari pentru servicii, va aștepta subconștient un refuz și va încerca să negocieze prețul în jos. Această nesiguranță este simțită de client.
- Tehnica MAESTRU ÎN VÂNZĂRI (Setarea Internă): Noi folosim antrenamente speciale care elimină disconfortul psihologic și frica atunci când se lucrează cu sume mari. Vânzătorul trebuie să fie absolut convins de valoarea și corectitudinea prețului.
- Soluția Dvs.: Începeți cu o diagnoză internă a vânzătorilor pentru a vedea care sunt „frânele” personale care îi opresc să vândă pe un preț mai mare.
2. 🧩 Schimbați Discuția de la „Produs” la „Problema și costul ei”
Clienții plătesc mult nu pentru produsul Dvs., ci pentru costul problemei lor pe care produsul Dvs. o rezolvă.
- Problema Reală: Vânzătorii vorbesc des despre detalii tehnice (caracteristici, descriere), dar nu despre consecințele pe care clientul le suportă dacă NU cumpără (profit pierdut, timp pierdut, stres, amenzi).
- Tehnica (Mărirea Durerii): Ca să vinzi scump, trebuie să mărești în ochii clientului costul problemei lui.
- Întrebați: „Cât ați pierdut în ultimul an din cauza acestei probleme?”
- Arătați: „Produsul nostru nu costă 5000 €, el vă economisește 20 000 € și vă aduce înapoi 5 ore pe săptămână.”
- Măiestria Comunicării: Pentru asta, trebuie să stăpâniți comunicarea perfectă (cursul „Comunicare”), ca să puneți întrebări grele, dar necesare, care îl fac pe client să vadă problema în bani.
3. 🎯 Vindeți „Nivelul următor”, nu doar un plus (Up-Sell pe Valoare)
Creșterea valorii medii a vânzării trebuie să fie văzută de client ca un pas înainte spre soluție, nu ca o cheltuială în plus.
- Problema Reală: Multe Up-sell-uri sună a: „Mai luați și asta în plus”. Clientul vede asta ca un cost inutil.
- Tehnica (Vânzarea soluției complete): Vânzătorul trebuie să arate că, fără pachetul mai scump (sau soluția mai complexă), valoarea produsului de bază scade.
- Exemplu: „Ați cumpărat programul (A), dar fără serviciul nostru de consultanță (B), nu veți putea să-l implementați complet în echipa Dvs. De fapt, fără (B), veți obține doar 30% din rezultat. Noi nu vă vindem un serviciu, ci vă vindem garanția de 100% a rezultatului.”
- Rezultatul: Clientul cumpără pachetul mai scump nu din frică, ci din înțelegerea logică că doar așa obține beneficiul maxim.
📞 Concluzie: Creșterea Dvs. este în mâinile Dvs.
Ca să vinzi scump, ai nevoie nu de noi șabloane de discurs, ci de schimbări fundamentale în abordarea vânzătorilor: încredere și măiestrie în comunicare.
Sunt vânzătorii Dvs. pregătiți psihologic să vândă la prețuri mai mari? Puteți garanta că ei știu cum să transmită această valoare?
ACȚIONAȚI ACUM: Înregistrați-vă la testarea de diagnosticare pentru echipa de vânzări. Vă vom arăta exact care blocaje psihologice și lipsuri de comunicare opresc echipa Dvs. să mărească valoarea medie a vânzărilor și să obțină profitul maxim.
Nu așteptați ca piața să crească. Creați-vă singuri creșterea!
