Уважаемые руководители! Дорогие мои менеджеры по продажам и продавцы! Меня так часто просят уделить побольше внимания в тренингах, работе с возражениями, что я решил раскрыть вам великую 
тайну. Можно работать без возражений! Возражения появляются только когда продавец не сделал или не полностью сделал один из этапов продаж.
Разумная последовательность этапов продаж такова:
1.Поиск клиента;
2.Налаживание контакта;
3.Выяснение потребностей;
4.Презентация;
5.Завершение сделки.
Вот примеры самых часто встречающихся возражений и причины их появления.
«Дорого» — это возражение появляется когда выясняя потребности, продавец не узнал бюджет запланированный клиентом. Хотя иногда бывает, что клиент высказывает это возражение на автомате, только для того, чтобы получить скидку.
«У меня нет денег» — это возражение появляется чаще всего по тем же причинам, что и предыдущее «дорого».
«У ваших конкурентов дешевле» — появляется из-за плохо сделанной презентации. Ценность товара или услуги не было увеличено продавцом.
«Мы ещё походим и поищем. Базар большой :)» — чаще всего возникает это возражение из-за плохо установленного контакта или менеджер по продажам не расположил к себе клиента.
«Мне это не нравится» — возникает из-за невыясненных потребностей.
«Я подумаю» — непонятно сделанная презентация или невыясненные потребности. Клиенту не важна ценность, которую донёс продавец или продавец вообще не доносил ценность товара или услуги. Хотя, не исключаю факт того, что не был налажен контакт с клиентом.
И если далее смотреть, то вы заметите, что любое возражение появляется только из-за несделанного или не до конца сделанного этапа продаж. И сколько не убеждают вас, что надо обязательно уметь улаживать возражения. Да, надо. Но в первую очередь надо уметь правильно общаться и последовательно и полно следовать этапам продаж. У клиентов с которыми работают лучшие продавцы, редко появляются возражения, зато у них часто появляются завершённые сделки.
Мой совет: не тратьте уйму времени на обучение тому, как улаживать возражения. Тратьте время обучения на тренировки по правильному общению, умению последовательно и полно следовать этапам продаж и конечно знанию продукта или услуги, которую вы продаёте. Кстати, изучая свой продукт, обращайте большое внимание пользе, которую получает ваш клиент от вашего продукта. Клиент не приходит за преимуществами, качествами и свойствами вашего продукта. Клиент приходит за пользой для себя или своих близких.
В компании МАСТЕР ПРОДАЖ есть специальные практические тренировки, которые помогают менеджерам по продажам, отличать свойства продукта от пользы для клиента.
ЗВОНИТЕ СЕЙЧАС и ЗАПИШИТЕСЬ НА ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ!
Телефон: +373 79411313
Автор: Вячеслав Богданов — тренер по продажам, владелец компании МАСТЕР ПРОДАЖ (Maestru in vinzari SRL)
