Stimați directori! Dragii mei manageri de vânzări și vânzători! 
Atât de des mi se cere să accord mai multă atenție lucrului cu obiecțiile în cadrul cursurilor de vînzări, încât am decis să vă destăinui un mare secret. Este posibil de lucrat și fără obiecții! Obiecțiile apar numai în cazul când vînzătorul nu a respectat sau nu a urmat pe deplin una din etapele vânzării.
Etapele vânzării se desfășoară în ordinea următoare:
1. Căutarea clientului;
2. Stabilirea contactului;
3. Clarificarea necesităților;
4. Prezentarea;
5. Încheierea afacerii.
Iată câteva exemple de obiecții cel mai des întâlnite și cauzele aparăției acestora.
„Este scump” – această obiecție apare atunci când vânzătorul, clarificând detaliile, nu a știut bugetul planificat de către client. Deși, uneori, se întâmplă că clientul își exprimă această obiecție automat, doar pentru a primi o reducere.
„Nu am bani” – această obiecție cel mai des apare tot din acele motive ca și obiecția anterioară „Este scump”.
„La concurenții Dvs. este mai ieftin” – apare din cauza detaliilor neclarificate.
„Ne ducem să mai vedem. Piața e mare 🙂”- deseori apare această obiecție din cauza stabilirii proaste a relației sau managerul de vânzări nu a obținut încrederea clientului.
„Nu-mi place aceasta” – apare din cauza detaliilor neclarificate.
„Mă mai gândesc” – prezentarea a fost neclară sau detalii – neclarificate. Pe client nu îl interesează voaloarea pe care a redat-o vânzătorul sau vânzătorul, în general, nu a expus valoarea produsului sau a serviciului. Nu este exclus nici faptul că nu s-a stabilit contactul cu clientul.
Și dacă priviți în continuare, observați că orice obiecție apare doar din cauza etapei de vânzare nerespectate sau nerespectate până la sfârșit. Și cât nu v-ar convinge că trebuie neapărat de soluționat problema obiecțiilor. Da, trebuie, dar în primul rând trebuie să poți comunica corect și în ordinea cuvenită să urmați etapele vânzării. Clienții, cu care lucrează cei mai buni vânzători, rareori au obiecții, în schimb ei au afaceri încheiate.
Recomandarea mea: Nu pierdeți mult timp pentru a învăța cum să diminuați obiecțiile, ci acordați timp învățării cum să comunicați corect, cum să respectați pe deplin și în ordine etapele vânzării, și desigur, să cunoașteți produsul sau serviciul pe care îl vindeți. Referitor la studierea produsului, acordați mai multă atenție beneficiilor pe care le primește clientul de la acest produs. Clientul nu vine pentru avantajele, calitățile și caracteristicile produsului. Clientul vine pentru beneficiul său sau al celor dragi.
În cadrul companiei MAESTRU ÎN VÂNZĂRI, există cursuri speciale de instruire a managerilor de vânzări, care îi ajută să deosebească caracteristicile produsului de beneficiile clientului.
SUNAȚI ACUM ȘI ÎNSCRIEȚI-VĂ LA CURSURILE DE VÂNZĂRI
Telefon: +373 79411313
Autorul articolului: Veaceslav Bogdanov – trainer de vânzări și directorul companiei „Maestru în vânzări” SRL
