Парадокс цены и прибыли
Многие руководители бизнеса в Молдове уверены: чтобы продать, нужно снизить цену, потому что «у людей нет денег». Это тупик. Единственный путь к быстрому росту прибыли, когда рынок стагнирует или доходы населения не растут, — это увеличить средний чек с каждым клиентом.
Я, Вячеслав Богданов, тренер по продажам и основатель МАСТЕР ПРОДАЖ, утверждаю: проблема не в цене, а в ценности и в психологических барьерах вашего продавца. Чтобы продавать дорого, нужны не скидки, а техники, работающие с мышлением.
1. 🧠 Преодолейте «Комплекс высокой цены» у продавца
Самая большая ошибка: менеджер по продажам сам боится называть высокую цену.
- Реальная Проблема: Если продавец внутренне не верит, что ваш продукт стоит этих денег, или если он сам никогда не платил большие суммы за услуги, он будет подсознательно ожидать отказа и сбивать цену. Эта неуверенность чувствуется клиентом.
- Техника МАСТЕР ПРОДАЖ (Внутренняя Настройка): Мы используем специальные тренировки, которые убирают психологический дискомфорт и страх при работе с большими суммами. Продавец должен быть абсолютно убежден в ценности и этичности цены.
- Ваше решение: Начните с внутренней диагностики своих продавцов, чтобы выявить их личные «стоп-краны» при продаже на высокий чек.
2. 🧩 Переключите Фокус с «Продукта» на «Проблему и Её Цена»
Клиенты платят много не за ваш продукт, а за цену их проблемы, которую ваш продукт решает.
- Реальная Проблема: Продавцы часто говорят о характеристиках (описание товара, технические детали), а не о последствиях, которые клиент несет, если не купит (упущенная прибыль, потеря времени, стресс, штрафы).
- Техника (Усиление Боли): Чтобы продать дорого, нужно увеличить в глазах клиента стоимость его проблемы.
- Спросите: «Сколько вы потеряли за последний год из-за этой проблемы?»
- Покажите: «Наш продукт не стоит €5000, он экономит вам €20 000 и возвращает 5 часов в неделю.»
- Мастерство Общения: Для этого нужно владеть безупречной коммуникацией (курс «Общение»), чтобы задавать глубокие, неудобные вопросы, которые заставят клиента увидеть свою проблему в денежном эквиваленте.
3. 🎯 Продавайте «Следующий Уровень», а Не Дополнение (Up-Sell по Ценности)
Увеличение среднего чека должно восприниматься клиентом как апгрейд к решению, а не как ненужная дополнительная покупка.
- Реальная Проблема: Многие Up-sell-ы звучат как: «Возьмите ещё это вдобавок». Клиент видит это как лишние расходы.
- Техника (Продажа Целостности Решения): Продавец должен показать, что без более дорогого пакета (или более сложного решения), ценность основного продукта снижается.
- Пример: «Вы купили программу (A), но без нашей услуги сопровождения (B), вы не сможете внедрить ее полностью в вашу команду. Фактически, без (B), вы получите лишь 30% результата от (A). Мы продаем вам не услугу, а 100% гарантию результата.»
- Результат: Клиент покупает более дорогой пакет не из-за страха, а из-за логического понимания, что это единственный способ получить полную выгоду.
📞 Вывод: Ваш рост в ваших руках
Чтобы продавать дорого, вам нужны не новые скрипты, а фундаментальные изменения в подходе продавцов: уверенность и мастерство коммуникации.
Ваши продавцы готовы психологически продавать на более высокий чек? Вы можете гарантировать, что они знают, как донести эту ценность?
ДЕЙСТВУЙТЕ СЕЙЧАС: Запишитесь на диагностическое тестирование отдела продаж. Мы точно определим, какие психологические барьеры и пробелы в общении мешают вашей команде увеличивать средний чек и получать максимальную прибыль.
Не ждите роста рынка. Создайте свой рост сами!
