Тема на которую, чаще всего любят поговорить продавцы на тренировках. Тема, которая ожидаема 
каждым продавцом на семинарах по продажам. Тема, которую иногда называют «борьба с возражениями», а хорошие продавцы называют её работой с возражениями. Да. Эта тема называется – РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.
Хочу для начала прояснить слово «возражение». Поискав в словарях, я нашёл в одном из словарей антонимов (противоположностей) русского языка, что слово «возражение» противоположно слову «согласие». То есть если человек возражает, значит он с чем то пока не может согласится. Есть что-то, что противоречит его идеям. Ещё случается, что иногда эти идеи разумны, а иногда неразумны. А так как, чаще всего консультант по продажам лучше знает свой товар или услугу, чем сам покупатель. Ему легче сделать разумный выбор для клиента, чем сделает сам клиент.
Но у клиента часто в запасе такие универсальные несогласия как – «дорого», «я подумаю», «мне нужно посоветоваться», «это мне не нужно», «нет денег», «не хватает денег» и тому подобные варианты.
Обращаемся к каждому менеджеру по продажам, продавцу – консультанту, консультанту по продажам. Ребята, с уверенность вам сообщаем – уж лучше вы услышите эти возражения, чем эти возражения уйдут от вас вместе с покупателем. Дочитав эту статью до конца и потренировав вашу способность улаживать возражения, с помощью тренера по продажам из компании «МАСТЕР ПРОДАЖ». Вы сможете легко и без расстройств справляться с любого вида возражениями клиентов.
Главная рекомендация от нашего тренера по продажам и бизнес консультанта, Вячеслава Богданова: – «Не соглашайтесь с теми возражениями, которые вы слышали, слышите и услышите в своей деятельности. Как только у вас появилось внутреннее согласие с каким-нибудь возражением, ваша способность обладать высокими результатами в продажах снижается.»
>>>Занимаешься продажами?>>>Подпишись на наш видео-канал в YouTube<<<
И так, почему не борьба с возражениями, а работа с возражениями? Да потому, что борьба это всегда конфликт. А конфликт никогда не приводил ни к чему хорошему. Если продавец борется с возражениями, то его работа превращается в постоянную борьбу, которая постоянно приносит расстройства и недовольства. Теперь место работы продавца превращается в ад, где всегда происходит борьба продавца с клиентом. Разве, кто-то согласится продолжительно работать в такой обстановке? Разве, покупатели будут с удовольствием приходить в то место, где с ними всегда спорят и не соглашаются с их правом иметь своё мнение? Дорогие продавцы, поставьте себя на место покупателя и вам станет всё ясно.
Работа с возражениями или улаживание возражений всегда подразумевает то, что продавец отлично знает преимущества и качества товара\услуги. Прекрасно умеет подстроить эти качества под нужды и проблемы покупателя. Продавец — консультант не расстраивается, если покупатель высказывает, какие-либо возражения. Отличный менеджер по продажам никогда не спорит и не делает неправым клиента, а так же умеет найти, что-то хорошее в услышанном возражении.
Как же правильно улаживать возражения? Как найти те преимущества, которые важны именно для этого клиента? Как не расстраиваться, когда слышишь явную чушь от клиента?
В первую очередь, выучите назубок все качества, свойства и преимущества вашего продукта или услуги. То же самое выучите о вашей компании. А так же обязательно выпишите для себя все ваши качества, как продавца. После этого, присвойте каждому качеству или свойству, решения тех проблем которые эти качества помогают уладить. То есть, чем это качество или свойство будет полезно клиенту. Успешным действием будет, если каждое качество, свойство и преимущество будут идти в тандеме с полезностями для клиента.
Это может выглядеть следующим образом:
К примеру свойством или качеством может быть короткий срок выполнения заказа, это поможет клиенту сэкономить своё время или быстрей перейти к следующему этапу своих дел.
Хорошим подспорьем в работе с возражениями будет качественно сделанное выяснение потребностей. Когда вам известны потребности клиента, вам будет легко подобрать то качество и свойство, которое необходимо именно этому клиенту и вам не нужно будет перебирать все свойства, для того, что бы найти подходящее этому клиенту.
В УЛАЖИВАНИИ ВОЗРАЖЕНИЙ СУЩЕСТВУЕТ ПРАВИЛЬНАЯ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ. ОНА ОЧЕНЬ ВАЖНА.
Вот она:
-Во первых: проясните возражение, если оно вам не полностью понятно (например: «вы сказали, что вам не важно качество?» или «сколько, по вашему мнению, это должно стоить?»)
-Во вторых: дайте на это возражение подтверждение. Подтверждение не является согласием с мнением другого человека. Подтверждение — это, нечто сказанное или сделанное с целью дать другому человеку знать, что его высказывание или дейтсвие было замечено, понято и получено. (например: «Прекрасно. Такое мнение часто бывает у людей»)
-В третьих: расскажите о свойствах, качествах и преимуществах вашего продукта или услуги, (например: «Вы говорили, что вам важно, что бы наш продукт не потерял своих свойств в течении нескольких лет. Я хочу вам сказать, что наш с Вами продукт будет обладать свойствами, о которые я описал ранее, несколько десятков лет и мы это прописываем в контракте.»)
-В четвёртых: задайте уточняющий вопрос (вопрос, который ставит человека перед двумя выборами, но не ведёт к отказу от покупки). Например: «Вы будете покупать зелёный велосипед или чёрный?»
-В пятых: дайте команду к завершению сделки. (например: «Покупайте», «Берите» или «Подойдите к кассе и оплатите Вашу покупку»)
Читайте практическое руководство для продавцов, в котором 27 практических тренировок по продажам. Название книги «Памятка сильного продавца, или мотивация продаж».
Пример работы с возражением:
Клиент: — Эта металлочерепица слишком дорогая.
Продавец: — Ваше мнение очень интересно. Я вам больше скажу, что есть металлочерепица, которая стоит ещё дороже. Сколько вы считаете должна стоить такая металлочерепица?
Клиент: — Я бы купил металлочерепицу не дороже 100 леев за квадратный метр.
Продавец: — Отличное желание. Хочу вам заметить, что металлочерепица пожаробезопасна, что позволит вам сэкономить денег на установке пожарной сигнализации. Кстати, вы будете платить наличными или безналичными?
Клиент: — Безналичными
Продавец: — Отлично! Берите!
Примечание: Ни в коем случае не спрашивайте, о том какая цена для клиента является низкой, так как тут вы услышите не шаблон цены клиента, а цену ниже шаблона.
Смотрите видео-пример работы с возражениями
Будьте причиной в любой ситуации и выходите из неё всегда победителем. Победителями являются обученные продавцы.
И самое главное, что должен уметь каждый продавец, консультант по продажам или менеджер по продажам – это умение правильно общаться. Умению правильно общаться, соблюдать весь цикл общения, потренировать способность давать искреннее и правильное подтверждение – каждый из вас может в компании «МАСТЕР ПРОДАЖ». Так же компания «МАСТЕР ПРОДАЖ» увеличивает уверенность продавца в себе и своих силах. Главное обладать желанием знать и уметь, а в остальном вам помогает компания «МАСТЕР ПРОДАЖ».
Наша цель: Привести в самое лучшее состояние культуру продаж в своей стране и за её пределами, тем самым вернуть радость и удовольствие от работы продавцам и руководителям.
Звоните и закажите корпоративный тренинг для вашего отдела продаж!
Тел.: +373 79411313
©2014 Все права защищены. Любое несанкционированное копирование запрещено. Права принадлежат S.R.L. „Maestru în vînzări” (tel.: +37379411313)
