💼 Care este responsabilitatea reală a vânzătorului? 5 obligații care diferențiază „vedeta” de „executant”
Vânzătorul nu este doar „un om care vorbește”
Mulți șefi cred că responsabilitatea vânzătorului este pur și simplu să „vândă”. Aceasta este o greșeală periculoasă. Un vânzător care doar „vorbește” și așteaptă ca clientul să cumpere nu va aduce creștere pe termen lung. Un vânzător adevărat este un manager al propriului său rezultat, care îndeplinește un set clar de obligații.
Eu, Veaceslav Bogdanov, trainer de vânzări și fondator MAESTRU ÎN VÂNZĂRI, am pregătit o listă cu cinci domenii cheie de responsabilitate care diferențiază un vânzător puternic de un executant mediocru.
- 📈 Responsabilitatea pentru cifrele personale și planificare
Sarcina principală a vânzătorului nu este doar să muncească, ci să atingă rezultate care pot fi măsurate.
- Obligația: Vânzătorul răspunde de atingerea planului său personal de vânzări, precum și de îndeplinirea pașilor intermediari care duc la acest plan (număr de apeluri, întâlniri, oferte trimise).
- Domeniul de răspundere: Prognoză și analiză. Vânzătorul trebuie să știe: cât va vinde săptămâna viitoare, care tranzacții sunt în pericol și ce face el pentru a rezolva „problemele”.
- Greșeala: Să aștepte ca șeful să-l „împingă” și să-i verifice constant lista de clienți. Un vânzător puternic își gestionează singur lista și își știe cifrele mai bine decât sistemul CRM.
- 🗣️ Responsabilitatea pentru măiestria comunicării (Înțelegere 100%)
Vânzătorul trebuie să se asigure că mesajul său a fost înțeles.
- Obligația: Să se asigure că informația (despre produs, preț, condiții) este transmisă clientului clar, complet și fără distorsionări, și să obțină de la client confirmarea înțelegerii de 100%.
- Domeniul de răspundere: Prevenirea greșelilor. Comunicarea slabă duce la greșeli în comandă, așteptări greșite și pierderea încrederii. Vânzătorul poartă răspunderea directă pentru calitatea fiecărui dialog.
- Soluția Noastră: Cursul de comunicare nu este despre ce să spui, ci despre cum să garantezi că ai fost înțeles. Aceasta este o obligație cheie la MAESTRU ÎN VÂNZĂRI.
- 🛡️ Responsabilitatea pentru integritate și încredere
Vânzătorul este fața companiei. El răspunde pentru reputație.
- Obligația: Să acționeze întotdeauna conform standardelor etice înalte și să fie absolut onest cu clientul și compania. Vânzătorul nu trebuie să promită ceea ce compania nu poate realiza (să vândă „aer”).
- Domeniul de răspundere: Relațiile pe termen lung. Orice minciună mică de dragul unei vânzări de moment distruge încrederea pe termen lung și viitorul companiei. Vânzătorul răspunde pentru ca clientul să devină loial și să revină.
- Soluția Noastră: Programul «Integritate și onestitate» este baza pentru crearea unui vânzător care construiește un business stabil și de încredere.
- 📚 Responsabilitatea pentru dezvoltarea personală și tonus
Vânzările înseamnă creștere constantă. Dacă un vânzător nu se dezvoltă, el decade.
- Obligația: Vânzătorul răspunde pentru îmbunătățirea constantă a abilităților sale, cunoașterea produsului și menținerea tonusului său personal.
- Domeniul de răspundere: Auto-motivarea. Vânzătorul trebuie să știe să facă față refuzurilor, stresului și să găsească modalități de a-și reface energia (pentru a nu deveni „apasat” și a nu pierde vânzările).
- Oportunitatea Dvs.: Cursurile de dezvoltare personală, cum ar fi «Cauza represiunii», ajută vânzătorul să îndeplinească această obligație, eliminând blocajele interne.
- 🗂️ Responsabilitatea pentru sistem și documentație (CRM)
Vânzătorul trebuie să fie un angajat disciplinat.
- Obligația: Să introducă la timp și cu exactitate toate datele despre clienți și etapele tranzacțiilor în sistemul CRM.
- Domeniul de răspundere: Transparența și managementul. CRM-ul nu este o jucărie pentru șef, este instrumentul de lucru al vânzătorului. Responsabilitatea pentru CRM este responsabilitatea de a permite șefului să-l ajute eficient, iar companiei — să crească în mod sistemic.
🎯 Concluzie: Responsabilitate = Salariu Mare
Dacă vânzătorul dumneavoastră îndeplinește toate aceste cinci puncte, el nu este doar un executant. El este un manager al propriului său rezultat și merită cel mai mare salariu.
Nu mai cereți vânzătorilor doar să „vorbească”! Cereți RESPONSABILITATE!
👉 ACȚIONAȚI ACUM: Asigurați-vă că angajații Dvs. sunt pregătiți să își asume această responsabilitate. Înregistrați-vă candidații sau vânzătorii actuali la Testare și Consultare la MAESTRU ÎN VÂNZĂRI, pentru a le evalua potențialul de comunicare, integritate și responsabilitate personală.
