Очень часто, люди, занимающиеся продажами, сталкиваются с проблемой того, что их презентации не всегда продают или вообще не продают. Вот несколько основных причин, почему презентация не была продающей. ⁉
1⃣ Презентация не была заточена под существующего клиента.
Не достаточно обученные продавцы создают презентации на основе опыта других успешных продавцов или на основе своих успешных или не успешных презентаций. И случается, что такая презентация срабатывает с новым клиентом и бывает, что не срабатывает.
КАЖДАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДОЛЖНА БЫТЬ «ЗАТОЧЕНА» ПОД КАЖДОГО КЛИЕНТА. Индивидуализированная презентация.
✔ И возникает вопрос: «Как понять, что вложить в презентацию, чтобы она сработала с конкретным клиентом?»
И отсюда вытекает следующая причина не продающей презентации.
2⃣ Продавец не выяснил или не полностью выяснил проблемы и боли, которые настоящий клиент хочет решить с помощью товара или услуги, который продаёт наш продавец. То есть, следующая причина — не достаточно выясненные потребности клиента. Именно на основе потребностей клиента, должна быть подготовлена любая презентация.
И отсюда возникает ещё один вопрос: «А если клиент не хочет рассказывать о своих проблемах?» или «Если он не общительный?», или «Какие вопросы задавать потенциальным клиентам, чтобы выяснить его проблемы?»
И из этого появляется новая причина презентации, которая на продаёт.
3⃣ Между клиентом и продавцом не налажены дружеские взаимоотношения, поэтому клиент не хочет рассказывать продавцу о своих проблемах. По-простому, клиент не доверяет продавцу. И тут снова вопрос: «Как наладить дружеские отношения с клиентом, чтобы он тебе доверял и рассказал о своих болях и трудностях?»
Для решения этой проблемы и существуют специальный набор практических упражнений и теоретических данных, которые помогают продавцам справится с подобными ситуациями.
Смотрите описание открытого курса по продажам
4⃣ Следующая причина, что презентация не продаёт это – использование в презентации непонятных для клиентов слов. Клиент не обязан знать все словечки из вашей области. И конечно, чтобы не казаться дураком, клиент не признается, что что-то сказанное вами, им было не понято. Именно из-за этой причины клиент чаще всего и сбегает от «умных» продавцов. Попробуйте продать первокласснику книгу, в которой нет картинок.
5⃣ Ещё одной причиной является – отсутствие демонстрации в презентации.
Если ты продаёшь колбасу, дай клиенту попробовать. Если продаёшь услуги по уборке помещений, покажи на каком-то предмете какой он будет чистый, когда ты с ним поработаешь. Так клиенту будет понятнее, что он покупает.
6⃣ И ещё одна причина, почему презентация не продаёт – это неиспользование продавцами принципа постепенности передачи информации клиенту.
Попробуйте рассказать словами «Принцип работы двигателя внутреннего сгорания» клиенту, который плохо учился или доучился в школе только до пятого класса. Или подарите первоклашке книгу по физике и посмотрите, как много он поймёт из этого учебника. Презентация должна быть постепенной и начинаться немного ниже того уровня образования, до которого дошёл клиент. Если вы начнёте с более низкого уровня, то это неплохо. Главное не начинайте презентацию с более высокого уровня.
Теперь, подводя итоги, мы кратко опишем из чего должна состоять продающая презентация:
💥 Презентация должна быть подготовлена специально для конкретного клиента и основана на его потребностях.
💥 До презентации, продавец должен был выяснить потребности, боли и желания клиента.
💥 Ещё до начала презентации, между клиентом и продавцом должны быть налажены более теплые и дружеские взаимоотношения.
💥 В презентации нужно использовать доступные и очень простые слова.
💥 Во время презентации меньше говорите и больше показывайте, давайте примеры из жизни.
💥 Презентация должна быть постепенной. От самого низкого уровня образования до нужного клиенту, чтобы понять и купить ваш продукт.
⁉ А у вас какое мнение по этому поводу? Напишите в комментариях 👇
⁉ Как вы считаете, что лишнее в выше описанном списке? Комментируйте ниже 👇
⁉ Кто хочет научиться создавать самые продающие презентации?
Записывайтесь на открытый курс по продажам, который очень скоро начинается.
Регистрируйтесь по телефону +373 79411313
