Cum să vindeți, fără a înșela cumpărătorul? 
Ce să faceți pentru a obține plăcere din vânzări?
Cum să vindeți mult și la un preț mai ridicat, fără a „împinge” marfa?
Cum să treziți interesul unui potențial cumpărător?
Care sunt greșelile principale pe care le comit vânzătorii?
În acest articol veți găsi răspunsul la aceste întrebări și la multe altele. Rândurile scrise în continuare pot fi utile atât pentru cei care abia au început să se ocupe cu vânzarea cât și pentru vânzătorii cu nivel înalt, top-manageri sau conducători.
Comunicând cu un număr mare de vânzători, am observat o obișnuință interesantă. Mulți angajați ai secției de vânzări se feresc de întrebarea cu privire la etica în vânzare. Iar alții, pur și simplu, consideră că arta de a vinde constă în capacitatea de a manipula clienții. Odată chiar am auzit o astfel de părere: „Am observat că mi se adresează mai mulți clienți atunci când port fustă scurtă”; după care urmează întrebarea: „Pot eu astfel să gestionez vânzările și clienții mei?” Desigur că puteți. Doar că aceasta nu poate fi numită o artă a vânzătorului, ci o artă a creatorului și a liniei genetice deosebite a părinților. În același timp, nu trebuie să uităm că organismul are proprietatea de a îmbătrâni, iar cu timpul devine tot mai puțin atractiv.
Dacă o persoană a decis să se dedice artei de a vinde, atunci cel mai mult trebuie să se concentreze asupra însușirii cunoștințelor din domeniul vânzării, care nu contravin rațiunii sau eticii. Anume aceste cunoștințe nu le veți pierde niciodată, și nimeni nu le poate lua de la Dvs. Cu ajutorul acestora veți putea domina mereu și oriunde. De asemenea, cu aceste abilități nu va putea nimeni să vă reproșeze că sunteți „manipulator de păreri ale clienților”.
Acum, pe teritoriul fostei Uniuni Sovietice există o atitudine negativă față de vânzări și vânzători. Această atitudine provine dintr-o sursă foarte interesantă. În perioada sovietică, vânzătorii erau tratați drept oameni care posedă bunuri și care nu le distribuie în dreapta și în stânga. Vânzătorii erau considerați membri ai societății de elită. Dacă erai cunoscut cu vreun vânzător sau director de magazin, aveai un privilegiu foarte mare. Cu vânzătorii obișnuiți se salutau prin strângerea mână oamenii de rang înalt. Pe acele vremuri era un deficit foarte mare de produse. Salamul se considera un lux. Au fost vremuri interesante – vânzătorii se simțeau ca în rai. Anume atunci toți clienții căutau să-și facă cunoștințe din rândul vânzătorilor. Acum însă este o perioadă a excesului de produse, unde deja vânzătorul încearcă să facă legătura cu clienții. Adică, atitudinea față de vânzători s-a întors la 180 de grade.
La un moment dat s-a început o perioadă de tranziție, unde atitudinea față de vânzări a luat o altă întorsătură. Cei care au trăit în anii nouăzeci ai secolului trecut, nu vor uita niciodată această perioadă. Băieții cu jachete de culoarea zmeurei creau legile în anii nouăzeci. Etica și rațiunea acestor băieți nu era la cel mai înalt nivel. Anume aceste persoane din acea perioadă, au formulat atitudinea societății față de business. De atunci, oamenii care trăiesc în spațiul fostei Uniuni Sovietice au părerea că vânzarea reprezintă un proces de „împingere” sau „impunere” a produsului (serviciului) în schimbul banilor. Acum, când se apropie de noi un vânzător imediat refuzăm să comunicăm cu el, pentru că ne așteptăm că acesta (vânzătorul) va începe să ne „impună” produsele sale. Apropo, sunt absolut sigur că nimeni din noi nu se va simți confortabil, dacă cineva ne va „împinge” sau „impune” produsele sale. Aceasta ar arăta ca violență.
Iată care sunt sursele principale ale atitudinii despre vânzători și vânzare. Interesant este că această părere există doar pe teritoriul fostelor țări membre ale URSS. În întreaga lume, oamenii au aceeași atitudine atât pentru profesia de vânzător cât și pentru oricare alte profesii.
Există o regulă interesantă a vieții care poate fi exprimată astfel: „Ce atitudine are majoritatea oamenilor față de vânzări, asemenea vânzări noi avem. Dacă pentru noi vânzările se asociază cu înșelarea cumpărătorului de către vânzător, aceasta și obținem.”
Compania MAESTRU ÎN VÂNZĂRI SRL și-a stabilit un scop – de a aduce cultura vânzărilor din Moldova, într-o condiție mai bună, și cu ajutorul acestor îmbunătățiri să întoarcă vânzătorilor și conducătorilor bucuria și plăcerea de a lucra. Sunt bineveniți toți cei care doresc să dea o mână de ajutor pentru obținerea acestui scop.
Ieri am discutat cu un cunoscut care este vânzător, și am aflat de la el o istorioară interesantă. Băiatul mi-a povestit despre două posturi de muncă unde a lucrat. Erau două companii absolut diferite și produsele pe care urma să le vândă acest băiat la fel erau diferite, chiar și metodele de vânzare erau altele. Povestea despre fiecare loc de muncă se termina cu faptul că el (băiatul) pur și simplu nu mai putea continua să lucreze în acele companii, deși vindea mult și câștiga nu rău. De fiecare dată acest băiat devenea cel mai bun vânzător al companiei. Am încercat să aflu cauzele refuzului de a continua să mai lucreze în acele companii.
Iată părerea personală a băiatului despre aceasta: de fapt, o perioadă îndelungată de timp el se obliga pe sine să vândă produse de calitate nesigură. De asemenea, a menționat că era nevoit să amăgească aproape fiecare client, deoarece dacă spunea adevărul despre acel produs, atunci nimeni nu l-ar fi cumpărat. Iar la sfârșitul fiecărei zile de vânzare, simțea că pierde dorința de a mai ieși din nou la lucru. Serviciul pentru el se transforma într-o muncă silnică, și evident că nimeni nu merge la munca silnică de bună voie. În fiecare dimineață înainte de a ieși la muncă, își zicea că anume această zi va fi ultima, și iată că pleacă. De ce?
Demult deja, le este cunoscut conducătorilor termenul de demisie din proprie inițiativă al angajaților săi, care lucrau bine și câștigau bine. Principala cauză pentru care fug angajații este acțiunea sau inacțiunea, care contravine acordurilor anterioare.
Mai sus am descris exemplul unui băiat care câștiga bine în baza vânzării unor produse de calitate inferioară. Ca să poată vinde acest băiat era nevoit să mintă, iar ca să vândă mult, trebuia să-i amăgească pe mulți. Când era încă copil, acest băiat auzea de la părinții săi că nu-i bine să minți, și că minciuna niciodată nu a dus pe nimeni la o viață bună și fără griji. Fiind de acord cu părinții băiatul a luat o decizie – să nu amăgească pe nimeni în viața sa. Acum, însă, fiind matur se confruntă cu „realitățile vieții”, el nu merge să învețe pentru a trăi mai bine, ci încearcă să câștige bani ușori pe căi mai simple, înșelându-și astfel cumpărătorii. Deci el „câștigă” acești bani, dar mi-a zis că deținând astfel de bani, mare plăcere de la aceștia nu primește, deoarece undeva în adâncul sufletului și-a recunoscut faptele care se opun deciziei anterioare de a nu minți pe nimeni, luată de sine însuși. Iată care sunt consecințele faptelor ce contravin rațiunii și legităților vieții noastre.
Doriți să vedeți ce se întâmplă cu vânzătorul care este inactiv, încălcând astfel acordurile anterioare?
Un exemplu de inacțiune: Am intrat odată într-un magazin de telefoane. Erau doi vânzători-consultanți. Văzându-mă pe mine, unul din ei s-a ascuns după monitorul calculatorului, iar celălalt s-a apropiat să mă deservească. Am comunicat puțin, după ce am clarificat informația necesară, am ieșit în stradă, dar nu am plecat imediat. Aproximativ o jumate de oră am stat lângă magazin urmărind pe fereastră o situație interesantă. Băiatul care m-a deservit, continua în același mod să întâlnească noii clienți, iar celălalt vânzător, în același mod, continua să-și construiască planuri pe seara în rețelele de socializare, ascunzându-se într-un mod sigur după monitor. Așa s-a întâmplat că, în curând, am avut ocazia să discut personal cu directorul acelui magazin. În timp ce comunicam, am aflat că vânzătorul care se „ascunde după monitor”, permanent cere să i se mărească salariul. Iar când în acest magazin apărea o perioadă de vânzări mai scăzute, atunci acest vânzător reproșa altui vânzător că nu știe a vinde. Iată acesta este un model de inacțiune.
La recomandarea mea, directorul acestui magazin a cerut angajaților săi să prezinte rapoarte individuale, zilnice, cu privire la vânzări, s-a constatat următoarele: cel care se „ascundea după monitor” a realizat doar 20% din vânzări, iar al doilea vânzător, care întâmpina activ vizitatorii – a realizat 80%. Iată care sunt cifrele adevărate ale consecințelor de inacțiune.
Am cerut, de asemenea, directorului magazinului, să afișeze graficele nivelului de vânzări într-un loc văzut de toți, (fără a explica cauza). Graficele acestor doi angajați s-au nimerit alături. Acestea arătau situația reală a fiecărui vânzător, și acum fiecare din ei înțelegea la ce nivel se aflau vânzările lor. Și, evident că fiecare din ei își cunoștea salariul. Acum toți care vedeau aceste grafice, își dădeau seama cine este un vânzător bun și cine este un bun chiulangiu în acest magazin. Aproximativ peste două săptămâni, acel vânzător problematic, a scris cu mâna sa cerere de eliberare. În locul lui a fost angajat cel care dorea să facă vânzări și continuă să vândă.
Iată care este relația interesantă dintre raționalitate sau etică și statistică. Cu ajutorul graficelor de statistici, puteți vedea situația reală, și atunci „afacerile întunecate” vor apărea la iveală. Când acțiunile sau inacțiunile lipsite de etică sunt cunoscute, atunci ele nu mai pot fi ascunse. Fuga – este ultima ce mai rămâne de făcut celor care au ascuns „afacerile” lor de privirea lumii.
Cu surprindere vreau să menționez faptul că există situații (deși foarte rar), când oamenii realizând că lipsa lor de acțiune dăunează echipei, își schimbă atitudinea față de realitate. Astfel de oameni pot și trebuie să fie respectați pentru curajul lor de a lua o asemenea decizie dificilă pentru ei.
Statistica reprezintă situația reală a afacerilor unei persoane sau a unui grup de persoane, pentru o anumită perioadă de timp. Această situație reală este comparată cu situația lucrurilor, pentru o perioadă de timp anterioară.
Graficele sunt cele mai convenabile pentru demonstrarea statisticii. Utilizarea corectă a statistici, ajută la identificarea tuturor acțiunilor lipsite de etică și inacțiunilor. Sunt sigur, că fiecare director și angajat al oricărei companii vrea să cunoască starea reală a afacerilor sale, precum și afacerile altor angajați ai companiei sale.
Recomandare pentru toți conducătorii și angajații tuturor organizațiilor: Utilizați statisticile, nu permiteți nimănui să ascundă statisticile sale, mai bine să fie cunoscute de toți!
Autor: Veaceslav Bogdanov (proprietarul companiei „MAESTRU ÎN VÂNZĂRI” S.R.L).
