Vă salutăm, stimați administratori, directori, antreprenori și specialiști care vă ocupați de angajarea personalului. 
Vrem să atingem puțin tema motivării în timpul angajării vânzătorilor, efectuării pentru ei a unui interviu și elaborarea factorilor stimulator pentru ca ei să atingă rezultate mai mari.
Citiți acest articol neapărat până la capăt, deoarece acest articol sigur conține întrebarea, care vă va arăta 100% nivelul de motivare a persoanei. Iar, ceea ce este foarte important – această întrebare o puteți pune chiar în timpul interviului prin telefon.
Pentru început, haideți să clarificăm ce înseamnă motivare, deoarece deseori observ că termenii ”motivare” și ”stimulare” sunt asociate unul cu altul.
Priviți video despre motivarea personalului.
Deci, motivația este un motiv sau cauză excitantă. Adică, e ceea ce mișcă omul din interior, îl face să acționeze.
Stimularea – ceea ce îi este oferit din afară persoanei pentru ca ea să acționeze. Înțelegeți? Aceste cuvinte au direcții diferite. Motivarea este are ca țintă fluxul de ieșire, iar stimularea – fluxul de intrare.
Amintesc încă o dată că noi vom clarifica acum ce înseamnă motivarea sau ceea ce mișcă omul ca el să acționeze.
Haideți să stabilim scara motivelor excitatoare a omului. Ele nu sunt foarte multe. Doar patru.
Cel mai mic, al patrulea nivel de motivare – banii. Aceasta înseamnă că persoana vine să lucreze cu dumneavoastră doar din motiv că îi veți plăti mai mult decât în alte companii. Să-i dea cineva mai mulți bani și el va începe să vândă arme și droguri, fără să se gândească că aceste arme ar putea să se întoarcă spre el. Vânătorii de recompense caută astfel de candidați cu așa nivel de motivare.
Și iată că apare întrebarea. Dacă el avenit la dumneavoastră să lucreze din motiv că îi plătiți mai mult, unde sunt garanțiile că acest candidat nu va fi răscumpărat de altă companie?
Nu are sens să investești în asemenea angajați deoarece nu există nicio garanție că el va lucra mult timp în compania dumneavoastră.
Următorul, nivelul trei de motivare, pe scara factorilor excitanți – interesul personal. Interesul personalinclude: creșterea pe plan profesional, studiile, automobil personal, cabinet personal, amplasarea oficiului dumneavoastră, secretară personală cu picioare lungi și mărimea mare a sânilor și așa mai departe.
Al doilea nivel de motivare – convingere personală. Aici este inclusă convingerea că persoana se va ocupa cu ceea ce-i place cel mai mult. De asemenea, aici poate fi inclusă convingerea și dragostea puternică sau simpatia față de acest domeniu de activitate. Adică, persoana este sigură că vrea să se ocupe de vânzări toată viața.
Cel mai înalt, primul nivel de motivare – simțul datoriei. Astfel de oameni spun: ”Dacă n-o fac eu, atunci nimeni n-o va face” sau ”Cine altul dacă nu eu”. Apropo, în timpul Uniunii Sovietice, anume acest nivel era educat printre cetățenii unei țări așa de mare.
De exemplu: dacă în magazinul dumneavoastră lucrează un asemenea vânzător, iar dereticătoarea s-a îmbolnăvit și nu a reușit să facă curat în magazin, atunci vânzătorul, din simțul datoriei, singur va face curat în magazin. Face asta deoarece el știe că degrabă vor veni clienții, iar magazinul murdar va influența rezultatele vânzărilor. Apoi, aceasta va influența salariul lui și venitul întregii companii.
Iată acest om are simțul datoriei.
Vreau să evidențiez faptul că aceasta nu înseamnă că angajaților cu simțul datoriei și convingerea personalănu trebuie să le plătiți salarii sau să le oferiți lucrurile necesare pentru vânzări (telefon, computer și alte lucruri). Ei la fel au familii, cheltuieli personale pentru viață și altele. Aceasta înseamnă că oamenii cu nivel înalt de motivare nu vor pleca de la dumneavoastră în a doua zi dacă întârziați salariul cu vreo două zile. Adică, la ei pe primul loc nu sunt banii și interesul personal.
Acum o să pun întrebarea care vă va ajuta să identificați factorul excitant al persoanei.
Notați-vă.
”Dacă mai multe companii vă vor propune un post de muncă cu aproximativ aceleași condiții de muncă, care ar fi motivul cel mai important pentru a lua decizia cu privire la serviciu?”
Și primiți răspunsuri de acest fel:
Cel mai mare salariu,
Amplasarea oficiului,
Dezvoltare profesională,
Dacă îmi place acest post,
Această muncă trebuie să fie vocația mea,
Eu am decis să mă ocup toată viața cu vânzările,
Trebuie să fac asta pentru mine, familia mea și țară.
În baza acestor răspunsuri, devine evident cine va fi în aceeași barcă cu dumneavoastră și cine va fugi la primele greutăți.
Foarte des suntem întrebați cum trebuie plătiți sau stimulați angajații din departamentul de vânzări. Iată răspunsul.
Vă recomandăm să realizați sondaje lunare printre angajații companiei dumneavoastră, unde ar fi eficient să includeți întrebările de depistare a nivelului de motivare și stimulare. Răspunsurile la aceste întrebări vă vor ajuta să înțelegeți cum să motivați sau stimulați pe fiecare angajat. Toți suntem diferiți și nivelul de motivare, necesitățile și dorințele fiecăruia sunt diferite. Anume din acest motiv fiecare angajat trebuie stimulat individual.
Se aseamănă foarte mult cu vânzările. Dacă vânzătorul poate să atragă clientul și să identifice corect necesitățile reale, el poate ușor să facă o prezentare a produsului corespunzător și apoi la fel de ușor să efectueze tranzacția. În acest caz sunt mai puține șanse a asculta pretenții sau alte dezacorduri din partea clientului. Vedeți cât de corect trebuie să poată vinde însuși administratorul?
Apropo, foarte des vin la noi la cursurile deschise de vînzări administratorii și întreprinzătorii. Deoarece dacă însuși administratorul poate vinde, el va putea mai ușor să învețe pe alții și să vadă greșelile ce țin de vânzarea angajaților săi. La fel și cu ideea de a se angaja în compania sa, îi va fi mai ușor să o vândă novicelor și stagiarilor.
Aș vrea să adaug, pentru a identifica productivitatea candidatului sau mai simplu zis, abilitatea de a duce lucrurile până la capăt, compania noastră are un curs special de angajare a personalului ”O nouă viziune asupra angajării personalului”.
Chiar mai mult, multor participanți la asemenea cursuri, cursul nostru de angajare a personalului a schimbat cu adevărat viziunea asupra vieții, nu doar asupra angajării personalului.
Acest curs vă va ajuta să identificați în candidați: productivitatea, starea personalității, nivelul de motivare, cunoștințele candidatului și multe alte caracteristic, care vă vor ajuta să-i depistați pe cei mai buni candidați. Și vă va ajuta să nu pierdeți timp și efort pentru cei care vor fugi odată cu primele probleme.
