CUM SĂ DEVII CEL MAI BUN MANAGER ÎN VÂNZĂRI
Despre sine
Eu mă numesc Veaceslav Bogdanov, sunt conducătorul companiei „Maestru în vânzări”, totodată sunt trainer în vânzări. Am o experiență de vînzător de 23 de ani și 5 ani lucrez în domeniul de instruirea al angajaților din secția de vînzări. Compania „Maestru în vânzări” prestează servicii de instruire pentru angajații din secțiile de vânzâri din diferite domenii. Dar principalul prin ce ne deosebim de alte companii de acest fel din Moldova sunt exercițiile practice care conțin 80% din instruirea totală.
Alt serviciu pe care îl practicăm se numește „Selectarea de personal”. Noi selectăm angajați pentru alte echipe de vânzări. Ca de ex. la noi au primit servicii de selectare așa companii ca: „Porsche Center Moldova”, „Construct Resurs”, „Macon Grup”, „AITEC” etc.
-De ce ați decis să activați anume în acest domeniu?
Am decis să activez în acest domeniu, în primul rând pentru că am foarte multă experiență în domeniul dat, în care activez încă din anii ’90. În al doilea rând, am primit studii care m-a ajutat să devin un vânzător bun, după ce la un moment când, am simțit că pot vinde cu ușurință orice produs. Astfel mi-a venit ideea, ca să devin trainer, având studii și în acest domeniu. M-au motivat și colegii mei care obțineau succese în urma antrenamentelor. Așa am înțeles că asta e ceea ce fac bine, în plus, eu am un scop personal, care este și scopul companiei. El sună în felul următor: „Eu vreau să ridic cultura vânzărilor pe tot teritoriul Republicii Moldova în așa fel, ca fiecare vânzător să primească satisfacție, dispoziție bună și succese în viața și în lucru”.
De la ce a început cariera Dvs? Ce v-a inspirat să deveniți trainer?
Eu am început să vând în anii ’90. Sunt originar din orașul Rezina și prima mea vânzare a fost pe piața din Rezina. În acea perioadă în piață nu erau tarabe, doar se așternea o peliculă jos și în acest mod se vindea. Peste o perioadă de timp deja aveam mai multe locuri în Rezina. Începusem a mă dezvolta, după ce aveam tot mai mult și mai mult. Astfel mă gândeam că e bine la Rezina, dar vroiam mai mult. Și pelicula, care ocupa atunci 2m pătrați la Rezina, acuma ocupă toată Moldova, adica eu vând în toată Moldova. Prestez servicii în orice colț al Moldovei. Acum duc tratative cu companii de peste hotare, care comandă serviciile noastre, unde voi pleca în curînd. De asemenea, scriu articole, care se publică în revistele și ziarele din Republica Moldova, mai scriu articole pentru o revistă foarte scumpă și prestigioasă din Rusia care se numește „Личные продажи”. La moment sunt deja publicate mai multe articole.
Am înțeles că devin un trainer bun și prezentările mele se primesc bine, căci fiecare om pe care l-am instruit, înțelege totul. Eu nu explic cu cuvinte neclare, într-un limbaj tehnologic sau plictisitor totul ce explic, este din experiența mea. Dupa ce verific mai întâi, eu personal ca vânzător, predau altora cum să aplice în practică instrumentele pentru a vinde mai eficace. Astfel funcționează nu numai în Moldova dar și în alte colțuri ale lumii. Și asta doar dacă vinzi oamenilor, dar dacă vinzi extratereștrilor poate că acolo poate fi altfel. 🙂
De când ați început și pînă ați devenit un conducător bun, ați întîlnit greutăți sau obstacole?
Și acum le întâlnesc. Și cea mai mare problemă, cu care se întâlnește orice conducător din Moldova sau din oricare colț al lumii, este că compania nu poate deveni mare dacă și angajații nu-și doresc sau nu merg spre aceasta. Nu poate să tindă doar unul și să-i tragă pe toți angajații în sus. De aceea apare întrebarea și problema pentru conducători – selectarea corectă a angajaților. Dar mulți din conducători nu știu s-o facă. Nu știu cum să facă corect selectarea, ce întrebări să dea și cum să apricieze răspunsurile. Mulți știu ce întrebare să dea, dar nu știu care răspuns poate fi corect, sau care răspuns le-ar fi de folos. Și s-ar putea întâmpla ca răspunsul sa fie corect, dar asta să nu însemne că angajatul e bun pentru companie. Ca ex. eu dau așa întrebare la selectarea angajaților: „Cu ce rezultate și victorii din viața ta te poți lăuda” și noi le putem verifica. Iata unile din răspunsuri: „Am participat la olimpiade ți am ocupat locuri de top”, „Sunt sportiv și am obținut multe victorii”, „Mi-am construit o casă”, „Am obținut un lucru pe care l-am făcut prin efortul meu”. Nu e rău, dar a fost și așa răspuns, ca ex: „Eu m-am putut lăsa de droguri”, iată pentru mine asta e o victorie. Verificând a cui e victoria, întreb persoana: „Cum s-a primit că te-ai lăsat de droguri? ” după care mi-a răspuns: „Am o prietenă care mi-a zis – sau drogurile, sau eu”. În acest caz, apare întrebarea cine a decis, prietena sau el?
Ce calități trebuie să posede un conducător bun?
Un conducător bun trebuie să-și știe scopul său și neapărat scopul companiei. El trebuie să știe toate instrumentele de comunicare și să găsească limbă comună cu orice om, mai ales cu angajații. Dacă este fondatorul companiei, trebuie să motiveze colectivul și să meargă spre scopul pus. Zi de zi el trebuie să le arate acest scop, să le amintească de el. Un conducător bun știe tot ce se întâmpla în compania lui, știe lucrul fiecărui angajat, de la servitoare până la contabil sau manageri pe publicitate. De aceea eu le recomand conducătorilor de companii să caute permanent angajații din cauză că în afara companii pot fi oameni mai buni decât cei care lucrează în companie și dacă nu veți face selectarea permanentă nu veți putea descoperi pe cei mai buni. De asemenea, un conducător bun este acela, care nu ascunde nimic, el este deschis cu angajații, le vorbește despre tot ce se întâmplă în companie. Dar cel mai important este să meargă cot la cot împreună cu angajații spre scopul al companiei.
Ce înseamnâ pentru Dvs. dezvoltarea personală? Cum vă motivați: citiți carti, faceți training-uri, seminare?
Am mai multe metode, dar în primul rând, ce mă motivează pe mine este sa fiu așa cum sunt, îmi place cel ce fac acuma și am un scop bine definit. Acest scop mă poate trezi noaptea, mă ridică din pat și mă duce în alt capăt al Moldovei sau chiar și a lumii pentru a-mi presta sarcinile. Când prestezi servicii și văd că la oameni se aprind ochii pentru aceste servicii asta pentru mine este succes și eu am obținut scopul dorit. Îmi doresc să ridic cultura vânzărilor în Moldova, pentru că în ultimul timp s-a făcut o impresie nu prea bună despre vânzători și se spune că vânzătorul este acea persoana care vrea șa-ți impună marfa și indiferent care client nu a veni, el trebuie să vândă. Noi asta nu facem, noi învățăm oamenii, vânzătorii să vândă în așa mod ca decizia corectă să aparțină clientului, și nu invers. Dacă decizia o ia vânzătorul și clientul ajunge acasă și vede că marfa nu e bună, cine e de vină – „vânzătorul”.
Ce cărți v-a motivat ca personalitate?
Eu citesc multe cărți de dezvoltare personală a individului și implementezi acele tehnologii care aduc rezultate și le verific. Dar cel mai mult, m-a impresionat o carte, din care am învățat să-mi schimb gândirea, să văd viața așa cum este, dar nu cum mi-au dat-o la scoală. Cartea se numește „Дианетика – современная наука о разуме” și este despre aceea cum influențează asupra vieții unui om, trecutul lui și ceea ce face el acum, cum o sa-i influențeze viitorul lui. Cartea, scrisă de L. Ron Hubbard, este foarte interesantă. Cine are posibilitate poate s-o citească, în special o recomand conducătorilor și vânzătorilor.
Ce este pentru Dvs, riscul într-o afacere, într-o investiție, în viață?
Riscul este bun atunci, când poți presupune fiecare pas în viitor, adică, dacă îl poți presupune, știi deja că riscul nu este risc pentru tine. De asemenea când cunoști bine anturajul tău, pe cine te poți baza atunci iți este mai ușor să mergi la risc. Te poți baza pe fiecare persoană, într-un fel sau altul, pentru că îi știi comportamentul și știi ce poți aștepta de la ea.
Atunci când nu știu ce pot aștepta de la oameni, apare și riscul. De ex. dacă iau un angajat și nu știu ce pot aștepta de la el, apare riscul și riscul este nu numai pentru mine dar și pentru o companie întreagă. Pentru acei care selectează angajații, oamenii noi care vin în companie, acesta e foarte important.
Ce puteți spune despre succes? Și care e principalul secret în atingerea lui?
Succesul este buna ta dispoziție. Succesul este atunci când oamenii apropiați sunt alături, te ajută să obții careva rezultate în viață. Succesul ești chiar tu însuși, ești succesul precis dacă, vreai că el să apară.
Puteți citi tot interviul pe situl piatamuncii.md
