Au scăzut vânzările? 
Clienții Dvs. nu au bani?
Nu știți unde și cum să găsiți clienți noi?
Citiți acest articol până la sfârșit și veți primi răspunsuri la toate aceste și multe alte întrebări cu privire la căutarea clienților.
De ce să căutăm clienți?
•Pentru o creștere continuă a profitului?
•Pentru ca fiecare client potențial să folosească produsul sau serviciul Dvs. mișto?
•Pentru ca salariile managerului de vânzări să fie mereu în creștere?
•Pentru ca toți ceilalți angajați ai companiei să trăiască mai bine?
•Pentru a reduce influența „în afara sezonului” și „a crizei”?
•Pentru ca compania Dvs. să dispună de resurse pentru extindere?
•Pentru ca vânzătorii, consultanții și managerii să primească plăcere și bucurie de la munca lor?
Unde să căutăm clienții?
Cele mai reușite acțiuni ale vânzătorilor, deseori demonstrează că clienții noi sunt gasiți din rândul prietenilor sau al cunoscuților prietenilor. În special, noi recomandăm această metodă de căutare a clienților pentru persoanele noi ce se ocupă cu vânzările sau stagiarii care tocmai au început să lucreze într-un domeniu nou de activitate. De asemenea, tot această metodă de căutare a clienților se recomandă companiilor care tocmai sau deschis.
Desigur că companiile care există de mult timp pe piață au deja o bază a clienților, care și-au creat o imagine asupra lor. Acum trebuie doar să găsească acele locuri unde cel mai des se întâlnesc și discută acești cumpărători. Tot în aceste locuri nu trebuie să lipsească nici vânzătorii care doresc să vândă. De exemplu: Dacă vindeți bunuri imobiliare, atunci cu siguranță, clienții Dvs. merg la expoziții tematice de prezentare a bunurilor imobiliare. Nu este exclus nici faptul că clienții Dvs. potențiali deseori apelează la Internet pentru a verifica prețurile sau pentru a efectua o analiză a pieței imobiliare. Deci, compania Dvs. și Dvs. ca vânzător trebuie să fiți prezentați la acele expoziții tematice, iar crearea unui site propriu este indispensabil.
Căutați clienții acolo unde ei sunt. Comunicați mai des cu clienții fideli, care deja au cumpărat de la Dvs. Cei mai simpli clienții sunt acei cu care ați stabilit relații de prietenie. Acest lucru este atât de evident și mulți sunt de acord cu acesta, dar iată că nu toți vânzătorii îl pun în aplicare.
Dumneavoastră cunoașteți unde se întâlnesc cel mai des clienții Dvs.?
Cum să căutăm clienții?
În imaginea atașată la acest articol, există o pâlnie de vânzări. Uitați-vă la ea. Mulți cunosc faptul că numărul de încercări de a găsi un nou client este mai important decât calitatea acestor încercări. Prin urmare, vă recomandăm să faceți o mulțime de încercări de a găsi clienți, și în baza rezultatelor acestor încercări să creați calitatea acestor încercări. De exemplu: dacă în această lună ați efectuat 1000 de apeluri reci, ați trimis 10.000 de email-uri și ați distribuit 500 de pliante. Ați observat că din acele apeluri reci ați obținut 10 clienți, care au adus 5.000 de unități convenționale din profitul net. Datorită e-mail-urilor expediate ați primit 30 de apeluri de intrare, dintre care 5 clienți au efectuat cumpărături și au adăugat 2000 de unități convenționale la profitul net. Din contul pliantelor nu a venit nici un client. Concluzia este că luna următoare are rost să faceți mai multe apeluri reci și să expediați mai multe e-mail-uri clienților. Evident că nu are rost să acordați mare atenție distribuirii pliantelor. În același timp, nu uitați, luna următoare să încercați și alte modalități de a găsi clienți. Și observați de unde va veni mai mult profit. Faceți-vă timp să întrebați fiecare cumpărător de unde știe despre Dvs. sau la ce publicitate a reacționat.
Puneți accentul pe metodele de căutare a clienților care aduc profit. În permanență încercați noi modalități de căutare a clienților, urmărind indicii de profitabilitate.
Principalele recomandări anti-criză pe care le puteți auzi la diferite tipuri de seminare, cursuri și training-uri pentru vânzări se vor baza pe numărul de încercări și modul de a găsi noi clienți. În baza rezultatelor acestor încercări, se vor crea modalități calitative și profitabile. Important este să nu renunțați și să nu vă descurajați atunci când obțineți rezultate negative, ci doar analizați consecințele și încercați din nou.
Să luăm exemplu de la copii: Am doi copii, un băiat și o fetiță. Când băiatul meu era clasa întâi, a văzut la colegul său o Consolă portabilă pentru jocuri video, și iată că i-a apărut marea dorință de a avea în posesie o asemenea jucărie. A venit acasă și a cerut să-i cumpărăm această jucărie, noi ca părinți înțelegeam că nu este bună pentru sănătatea copilului și mereu refuzam să-i cumpărăm. Copilul nostru nu s-a descurajat, ci în fiecare săptămână ne amintea de mai multe ori că-și dorește o Consolă pentru jocuri video. Timp de un an, de mai multe ori pe săptămână, elevul nostru de clasa întâi cerea să-i cumpărăm acea Consolă pentru jocuri video. Cu un an mai târziu întreaga familie sărbătoream la restaurant revenirea fiicei, care tocmai s-a întors de peste hotare de la învățat. Fiul nostru a cerut de la sora sa sa-i cumpere o Consolă pentru jocuri video, ea numărându-și banii a acceptat să-i cumpere frățiorului cadoul mult dorit.
Morala acestei istorioare este: Nu renunța și nu te descuraja atunci când ești refuzat. Încercați de mai multe ori. Bateți la toate ușile și atunci succesul va fi inevitabil. Aceasta se referă nu doar la vânzări. În orice domeniu din viață acest sfat este util. Când eram copii mici și ne învățam a merge, deseori cădeam, dar ne ridicam în picioare și din nou încercam să facem primii pași. Într-o zi frumoasă am început să mergem.
Urmăriți ce fac copiii și veți observa în comportamentul lor multe acțiuni, pe care noi, manageri de vânzări maturi încă trebuie să le învățăm.
Autorul articolului: Veaceslav Bogdanov (directorul companiei „Maestru în vânzări” SRL)
