– De ce instuirea angajaților nu are rezultatele așteptate?
– Care sunt criteriile de selectare a business trainerilor și consultanților? 
– Ce țin în secret companiile de consultanță?
– Ce poate fi citit printre rânduri în contractele pentru oferirea serviciilor de consultanță?
– Cum să facem o alegere corectă și să nu risipim banii pentru niște studii care nu ne vor oferi rezultatele așteptate?
Răspunsurile la aceste întrebări le veți găsi în prezentul articol, scopul căruia este de a ajuta (informa corect) directorii și angajații companiilor.
În acest material mi-am propus să vă vorbesc despre cele mai eficiente instrumente folosite în procesul de învățare, care m-au ajutat să-mi ridic cifra vânzărilor, atât mie, cât și a multor altor manageri de vânzări pe care i-am instruit. Scriu acest articol nu doar în calitate de business trainer, dar și de vânzător.
Am studiat domeniul vânzărilor în mai multe companii de consultanță, ceea ce m-a ajutat să înțeleg care anume sunt metodele de învățare care pot fi aplicate în ceea ce privește vânzările.
În acest articol vreau să vă îndrept atenția asupra lucrurilor importante, de care trebuie să țineți cont atunci când vreți să alegeți corect o instituție de învățământ, o companie de consultanță, un trainer sau un consultant, pentru ca să vă instruiți în domeniul vânzărilor, dumneavoastră insuși sau angajații companiei pe care o conduceți.
Desigur, ar fi ideal ca în rândul personalului angajat să fie un trainer sau un consultant care să se ocupe de instruirea managerilor de vânzări, dar nu fiecare companie poate să-și permită să instruiască și să mențină un astfel de specialist, de aceea majoritatea apelează la companiile de consultanță. Acei conducători care deja și-au instruit personalul, cel mai probabil că au avut parte de asemenea situații.
* Instruindu-vă personalul, vedeți ca după prima lună, vânzările cresc, dar în scurt timp ele revin la starea precedentă.
* Ați investit în instuirea personalului, dar în scurt timp aceștia au hotărât să demisioneze.
* În urma instruirii nu au apărut rezultatele promise și așteptate.
* Învățând, angajații nu pot să aplice în munca lor zilnică informațiile primite.
Am scris acest articol anume de aceea, ca pe viitor să vă fie mai ușor să luați o decizie corectă și să nu aveți parte de asemenea situații. Scopul acestui material este de a îmbunătăți cultura instuirii și de a vă ajuta să vă instuiți eficient.
Deci, să începem!
Vă voi descrie, în cele ce urmează, criteriile pe care trebuie să le luați în considerație atunci când alegeți modalitatea studiilor. Cele descrise nu sunt culese de prin cărți, ci trăite și verificate de mine personal de-a lungul unei perioade mai mari de timp.
La alegerea trainerului de vânzări, sau a consultantului, trebuie, în primul rând, să atragem o mare atenție la faptul cât de efectiv el singur aplică în practică cunoștințele pe care le împarte în cadrul procesului de învățare sau exersare. Consultantul sau trainerul trebuie să fie un manager de vânzări bun, care are un rezultat foarte înalt în ceea ce privește vânzările, și care poate fi verificat printr-o simplă examinare a datelor statistice din această sferă. Da, în acest caz cifrele sunt foarte importante! Dumneavoastră poate să nu vă fie pe plac această persoană, ea poate să vă fie antipatică, dar dacă vânzările sale sunt în continuă creștere, asta înseamnă că el, sigur, că are cunoștințe și practică pe care ar putea să le împartă cu alți vânzători, el știe și poate să amelioreze situația dintre dvs. ca, mai apoi, să vă placă.
Atrageți atenția la cifra actuală care reprezintă rezultatele obținute de trainer și consultant. Un trainer slab nu poate avea rezultate înalte.
În cele ce urmează, vom mai descrie câteva abilități cu care trebuie să fie înzestrat un trainer sau un consultant cu adevărat bun.
Desigur, una dintre aceste calități este capacitatea acestuia de a atinge nivelul de înțelegere cu fiecare dintre studenții săi, fără a le subaprecia valorile și părerile acestora.
Dar cum poate influența această capacitate asupra procesului de instruire?
Dacă i se va spune mereu studentuluii că el n-are dreptate, că opinia lui nu este atât de importantă, că nu înțelege ceea ce i se spune și că nicicând nu va ințelege, că nu i este sortit să facă ceea ce trebuie să facă și că niciodată nu va putea să facă acest lucru la un nivel cuvenit, atunci acesta va pierde dorința de a învăța.Apropo, dorința de a studia este cel mai important criteriu care trebuie să fie la un nivel înalt la oricare student care începe să învețe. De asemenea, trebuie, să menționăm că această dorință trebuie să fie prezentă și la conducători, deoarece, în caz contrar instruirea personalului n-are nici un rost. Vor fi aruncați în vânt timp și bani.
Cel mai bun indicator al interesului față de instruire a unui angajat este dorința acestuia de a-și achita singur studiile.
Vă voi aduce un exemplu din propria practică. Unul dintre managerii de vânzări ai Companiei ”Maestru în vînzări” nu prezenta nici un interes față de studii, și, în mod demonstrativ, a refuzat să facă acest lucru, în timp ce restul personalului secției de vânzări își continua studiile. Noi nu l-am obligat nici într-un caz să învețe. Ce a urmat? După o lună de exerciții practice, angajații, care și-au continuat studiile, au început să aibă rezultate foarte bune. Volumul lor de vânzări a început să crească considerabil. Atunci angajatul care nu a dorit să urmeze cursurile de instruire a observat faptul că exercițiile practice i-au ajutat pe colegii săi să-și ridice considerabil vânzările, astfel mărindu-și salariile, iar rezultatele sale au rămas la același nivel. Asta l-a motivat să acționeze, și și-a început studiile, a urmat sârguincios exercițiile practice, iar peste o lună volumul vânzărilor sale a crescut, ceea ce i-a trezit și mai mult interesul față de instruire.
Gândiți-vă bine, puteți dumneavoastră aștepta câteva luni pentru ca toți nedoritorii de a învăța să înceapă să și-o dorească, ca mai apoi, în aproximativ timp de o lună să-și înceapă a îmbunătăți statisticile în sfera vânzărilor?
O altă caracteristică importantă a unui bun trainer o reprezintă capacitatea sa de a depista care sunt necesitățile, problemele sau piedicile care există într-o anumită sferă a companiei sau a unui angajat aparte. Spre exemplu, nu are rost să instruiești angajații, în ceea ce privește lucrul cu obiecțiile clienților, dacă ei folosesc această metodă corect și efectiv. Unii traineri și consultanți își impun metodele, fără a explica de ce acestea sunt mai bune. Se întâmplă foarte des că într-o oarecare companie metodele de vânzare deja prelucrate și testate aduc mai multe venituri decât cele impuse și neargumentate ale consultanților externi. Astfel, depistând necesitățile, noi, trainerii, atrajem atenția de ce au nevoie anume acești angajați care vor urma instruirea, propunându-le ceea ce le va fi de folos.
Mai mult ca atât, este foarte important de a atrage atenția la rezultatele, obținute de trainer, în lucrul lui în alte companii sau cu alți manageri de vânzări. Unii au deja pachete întregi de scrisori de recomandare din partea clienților. Posibil, unii pot să vă ofere și detalii în ceea ce privește reușitele managerilor de vânzări pe care i-au instruit. Trainerii cu adevărat buni nu vor ascunde niciodată numele și datele de contact ale oamenilor cu care au lucrat deja. Nu vă leneviți, sunați conducătorilor acestor companii, în care au ținut deja cursuri de instruire. Aflați chiar de la ei cum s-au schimbat rezultatele vânzărilor după instruirea urmată. Ar fi bine, să aflați aceste date în cifre sau în procente. Dacă trainerul a reușit să ridice cifra vânzărilor în alte companii, atunci probabilitatea de a mări indicatorii de vânzări în compania dumneavoastră este destul de mare.
Este de dorit ca instruirea să se petreacă pe teritoriul companiei dumneavoastră, deoarece veți fi foarte aproape de situațiile reale ale companiei, precum și de clienți. Cu toate că în anumite sfere a vânzărilor acest lucru nu este neapărat necesar. Un exemplu ar fi vânzările prin telefon.
Unele companii de consultanță sau unii traineri pot propune anumite servicii gratuite. Acestea sunt destinate pentru conducătorii sau managerii de vânzări care nu sunt siguri, că serviciile acestui trainer pot fi potrivite pentru ei. Spre exemplu, un astfel de serviciu gratuit poate fi un training de inițiere. Dacă nici la acest training nu ați avut parte absolut de nici un succes, sau ați înțeles că nu e ceea de ce aveți nevoie, nu are rost să plătiți pentru asta bani.
Este foarte important în instruire ca teoria să fie combinată cu practica. Nu este admisă situația, în care trainerul oferă un volum foarte mare de informație, și permite ca aceasta să fie aplicată în practică doar după finisarea părții teoretice. Un exemplu reușit ar fi: după ce vi s-a oferit informația despre aceea cum ar trebui să faceți o prezentare corectă, apoi să fiți rugați să faceți prezentarea, pentru a demonstra că ați însușit materia și o puteți aplica. S-ar putea să fiți ajutat să vă corectați acțiunile și să faceți exerciții practice adăugătoare, pentru a elabora o prezentare corectă. După aceasta puteți primi informații despre unul dintre instrumentele următoare, și exersați-le, până în momentul în care veți putea demonstra că le-ați insușit cum să le aplicați în practică, etc.
Instruirea trebuie să fie petrecută pe etape, fără a se pune un accent mare pe teorie. O asemenea metodă de instruire este verificată de către mulți traineri și consultanți, și este sigură în ceea ce privește rezultatele înalte ale studenților. Acesta este un exemplu propriu, și nu impune pe nimeni de a adopta anume o asemenea metodă de studiu pentru angajați. Cu toate acestea, a fost demonstrat că o asemenea metodă îmbunătățește nu numai statistica vânzărilor, ci și starea de spirit a managerilor.
Un alt factor, nu mai puțin important, care influențează la îmbunătățirea capacității studentului de a aplica în practică informațiile primite, este folosirea materialului didactic intuitiv. Un trainer bun trebuie să aibă abilitatea de a demonstra informația prin exemple reale, desene sau cu ajutorul altor surse vizuale. Totul poate fi demonstrat sau exemplificat prin fapte reale, dacă aceasta este clar pentru sine însuși. Cum poate un trainer să vă vorbească despre ceea ce el singur nu poate să înțeleagă? Cum poate preda ceea ce n-a înțeles el singur?
Iată un exemplu real, cu care s-a ciocnit o cunoscută de-a mea când își făcea studiile la o facultate de contabilitate. La ore, unul dintre profesori povestea pe un ton monoton despre anumite conturi bancare, și la un moment dat a spus o frază pe care cunoscuta mea nu a înțeles-o. Atunci ea l-a rugat pe profesor să-i explice ce a avut în vedere. Dar fața acestuia a devenit de parcă ar fi fost învinuit de crimă. A început a face istericale și în așa fel n-a răspuns la întrebare.
Cine dintre dumneavoastră poate fi de acord ca acesta este un profesor bun?
Ne-am apropiat ușor de cea mai importantă calitate de care trebuie să se ghideze implicit fiecare trainer, consultant sau profesor. Este vorba despre claritatea celor explicate.
Accesibilitatea influențează direct asupra procesului de studiu. Cu cât mai clar este explicat materialul, cu atât mai ușor el este asimilat. Unor le place să se exprime cu termeni strict specializați, considerând că acesta este factorul principal al importanței lor, sau cât de bine cunosc informația dată. Însă, scopul studierii este reprezentat prin capacitatea studenților de a aplica informațiile în practică. Dar nu de a afla un număr foarte mare de cuvinte noi, sensul cărora nu-s înțelese și asimilate, în așa caz nu putem vorbi despre aplicarea în practică a informațiilor. Eu sunt sigur, că majoritatea profesorilor cunosc sensul acelor termeni pe care le folosesc, dar aceasta nu corespunde cu instruirea persoanelor care au venit să primească cunoștințe, nu să afle cuvinte noi. Este demonstrat faptul că, atunci când persoana întâlnește cuvinte pe care nu le înțelege, începe să simtă niște senzații fiziologice și mentale foarte interesante, cum ar fi confuzia, oboseala, somnolența, isteria, sau lipsa de idei. Unii studenți, anume din cauza faptului că informația nu le este clară, abandonează lecțiile și se simt stupid. Sunt sigur, că trainerii, consultanții sau profesorii care citesc aceste rânduri, deja au observat o asemenea reacție la studenții lor.
Sfatul meu, pentru toți cei care acum stau la cumpănă între a alege un trainer sau un consultant – discutați cu această persoană, atrăgând o mare atenție la faptul, cât de simplu și pe înțelesul tuturor povestește el despre orice. Această simplitate de exprimare îi va aduce mult mai mult folos decât demonstrarea importanței cu ajutorul cuvintelor complicate. Adevărul poate fi descoperit prin comunicare.
În afară de aceasta, eu aș mai acorda o atenție deosebită la faptul cât de tare se ”avântă în luptă” angajații dumneavoastră după training-uri. O stare de spirit bună și o atitudine pozitivă a majorității studenților e un indicator excelent al exercițiilor practice finisate cu succes. Marea dorință a angajaților și capacitatea lor de a ”urni munții din loc” – reprezintă un rezultat foarte înalt al muncii trainerilor calificați.
În aceste rânduri am încercat să conturez principiile de bază după care trebuie să se conducă un conducător, sau un angajat, în căutărea unui curs de instruire potrivit, care va da rezultate înalte pentru întreaga întreprindere.
Să prosperați și să reușiți în toate!
Cu respect, Veaceslav Bogdanov – trainer în vînzări, business consultant, fondatorul сompaniei ”Maestru în vînzări” (or. Chișinău)
