CUM SĂ ABORDĂM OBIECȚIILE CLIENȚILOR

Regula principală de a aplana orice obiecție a oricărui client este – COMUNICAREA CORECTĂ.  

Deseori se întâmplă că noi vânzătorii nu înțelegem ce înseamnă a comunica corect. Unii consideră că dacă pot vorbi, pot și să comunice. Din nefericire, cuvintele „vorbire” și „comunicare” nu sunt sinonime.
Noi putem vorbi, ceea ce noi învățăm încă din copilărie, dar nimeni nu ne-a învățat cum să comunicăm corect. Uneori chiar se întâmplă că înțelegem greșit sensul cuvântului „comunicare”. Comunicarea înseamnă transmiterea informației de la un om la altul, de la distanță. Anume în timpul transmiterii informației de la vânzător la client, apare un număr mare de acțiuni greșite care împiedică negocierea ușoară cu clientul.
Deseori se întâmplă astfel:
Vânzătorii se contrazic cu clienții;
•Încearcă să demonstreze că clienții nu au dreptate;
•Atunci când clienții nu sunt de acord cu ei, vânzătorii se indispun;
•Primind multe obiecții, vânzătorul cade de acord cu clienții.
Acestea se întâmplă foarte des din cauza comunicării greșite, sau din cauza urmării incorecte a etapelor de vânzare!
Ordinea rezonabilă a etapelor de vânzare este următoarea:
1. Căutarea clienților;
2. Stabilirea contactului;
3. Clarificarea necesităților;
4. Prezentarea;
5. Încheierea afacerii.
(dacă există, lucrul cu obiecțiile)
După ce am obținut încrederea clientului, cresc șansele de a identifica adevăratele necesități. Iar identificând necesitățile, devine mai ușor să facem o prezentare utilă pentru client. Și atunci când clientului îi este clar care din produse îi va ajuta să soluționeze problema pentru care a venit, ne este mai ușor să vindem produsul respectiv.  Am observat că atunci când se urmează pe deplin și corect toate etapele de vânzare, clientul nu mai are obiecții. Aceasta înseamnă că soluționând obiecțiile, noi evităm greșelile pe care le-am comis în etapele anterioare de vânzare.
Nu are rost să căutăm problema în produs sau la client! Problema este la noi înșine!
Cea mai rezonabilă aplanare a obiecțiilor constă din comunicarea corectă!
Iată un exemplu de a lucra cu obiecția „este scump!”:
Clientul: – Această țiglă metalică este prea scumpă.
Vânzătorul: – Aveți tot dreptul să credeți astfel, eu v-aș spune mai mult decât atât, există țiglă metalică care costă și mai mult. Cât considerați Dvs. că ar trebui să coste o asemenea țiglă metalică?
Clientul: – Eu aș cumpăra țiglă metalică cu nu mai puțin de 10 dolari per metru pătrat.
Vânzătorul: – Este o dorință perfectă. Vreau să vă atenționez că noi avem marfă la un asemenea preț, dar vă reamintesc că acesta nu posedă un nivel atât de înalt de siguranță în caz de incendiu, de care aveți nevoie pentru a economisi o mulțime de bani pentru instalarea alarmei de incendiu, fapt pentru care nu veți putea nici Dvs. și nici copiii Dvs. să doarmă liniștit. Apropo, veți plăti în numerar sau fără numerar?
Clientul: – Fără numerar.
Vânzătorul: – Perfect! Prezentați documentele Dvs. pentru a întocmi contractul.
Totul este foarte simplu! Iată atât de ușor este posibil de a aplana orice obiecție!
Dacă ați primit obiecții pe care nu reușiți să le aplanați, atunci SUNAȚI ACUM la compania MAESTRU ÎN VÎNZĂRI și ÎNREGISTRAȚI-VĂ la cursurile de vânzări. Telefon de contact: +373 79411313.
0 0 votes
Article Rating
Поделиться:
Subscribe
Notify of
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments