CALITĂȚILE PRINCIPALE ALE UNUI TRAINER DE VÂNZĂRI EFICIENT

De ce nu este obligatoriu ca trainerul de vânzări să aibă experiență în vânzarea produsului sau a serviciului Dvs.? 

Pentru început să precizăm scopurile trainerului de vânzări sau obiectivele cursurilor practice asupra vânzărilor.
Am realizat un sondaj și iată ce răspund administratorii întreprinderilor din Moldova la întrebarea: De ce agenții de vânzări ai Dvs. sunt instruiți în compania “Maestru în vînzări”?
Am primit următoarele răspunsuri:
În primul rând: pentru a crește vânzările.
În al doilea rând: pentru a crește profitul.
În al treilea rând: pentru ca vânzătorii să fie capabili de a comunica cu clienții.
Alte răspunsuri sub un procentaj mai mic au fost: sporirea gradului de motivare a vânzătorilor, revigorarea departamentului de vânzări, dezvoltarea capacității vânzătorilor de a negocia cu clienții, ș.a.
Acum a devenit clar obiectivul instruirii asupra vânzărilor. Rezultatul trainingului fiind profitul mai mare decât înaintea acestuia. Deci, am stabilit obiectivul principal.
Fiecare director știe că profitul companiei provine de la clienți. Deci, managerii de vânzări și vânzătorii-consultanți, trebuie mai întâi să fie capabili de a negocia cu potențialii clienți, care, după asemenea negocieri, cumpără și sunt atât de mulțumiți de cumpărăturile respective, încât continuă să recomande și altor persoane compania Dvs. Iar trainerul de vânzări, la rândul său, trebuie să dezvolte principala calitate a vânzătorilor – capacitatea de a negocia cu clienții, ca mai apoi această calitate să ducă la creșterea continuă a vânzărilor și a profitului.
Evident că vânzătorul trebuie să știe proprietățile, calitățile și avantajele mărfii pe care o vinde. Desigur, managerul de vânzări trebuie să înțeleagă beneficiile pentru client, pe care le aduc aceste calități, proprietăți și avantaje. Dar la ce folosesc toate acestea unui manager de vânzări, dacă acesta nu poate atrage clienții? La ce bun, dacă nu poate colabora sau stabili relații amicale cu potențialii cumpărători? La ce va ajuta cunoașterea specificului pieței Dvs. dacă vânzătorului îi este dificil să comunice cu clienții?
Deseori întâlnim vânzători-consultanți care stau “fără a fi stresați” într-un colț al magazinului și cărora le este dificil să înceapă comunicarea cu clienții. Credeți că ei nu-și cunosc produsele?
Adesea vedem angajați care își pot descrie produsul pe de rost, dar totuși vânzările sunt scăzute. Credeți că ei nu consideră faptul că pentru a fi vândut produsul trebuie cunoscut la perfecție. Și iată că ei își cunosc produsul sau serviciul la perfecție, dar vânzările nu cresc.
Atunci apare întrebarea: de ce trainerul de vânzări are nevoie de experiență în vânzarea produsului sau serviciului dvs.?
Răspunsul este simplu: Nu are nevoie. Acest lucru poate fi doar un avantaj pentru trainerul de vânzări.
Deci, ce trebuie să știe și să poată face un trainer de vânzări?
Principalele aptitudini și cunoștințe, pe care trebuie să le aibă un trainer eficient de vânzări:
* Să cunoască relațiile culturale dintre oamenii din regiunea în care lucrează studenții săi;
* Să aplice metode practice în procesul de învățare, care demonstrează cu exactitate faptul că studenții își cunosc produsul. Pentru verificarea acestor metode practice să implice o persoană, care cunoaște produsul la nivel înalt;
* El, însuși, să respecte și să aplice normele, legile și cerințele pe care le-a stabilit față de studenții săi;
* Să fie cel mai bun exemplu pentru studenții săi;
* Să fie capabil de a observa dacă studentul vede folosul produsului sau a serviciului pe care îl vinde pentru client. Clientul vine să cumpere pentru că are nevoie de folos pentru el și nu pentru proprietățile, calitățile sau avantajele produsului.;
* Să poată face deosebire între oameni;
* Să stabilească adevărata cauză a problemei unei persoane;
* Să fie capabil de a conduce studenții săi până la rezultatul final al cursurilor;
* Să fie în stare să negocieze și să atragă oamenii;
* Să menționeze cu sinceritate atunci când studenții au atins scopul instruirii (prin laude, acordare de importanță);
* Să posede abilitatea de a reda informația prin cuvinte simple și accesibile;
* Să formuleze ideile într-un spațiu bidimensional;
* În timp ce explică, să ofere exemple și istorioare din viața reală, care vor asigura o înțelegere mai rapidă a informației necesare;
* Să stimuleze și să orienteze studenții spre realizări și succese în vânzări;
* Să cunoască și să utilizeze instrumente funcționale, necesare pentru a obține încrederea oamenilor:
* Să aibă capacitatea de a duce cu succes lucrul până la sfârșit;
* Să fie capabil de a utiliza mijloacele necesare pentru soluționarea problemelor din viață a studenților;
* Să fie capabil de a instrui treptat, de la simplu la complex, fără să dea deodată instrucțiuni și exerciții prea complicate;
* Să obțină rezultate în urma trainingurilor prin orice mijloace;
* Să fie mereu într-o stare emoțională bună;
* Să aplice însuși, în mod conștient, și nu intuitiv, toate cunoștințele și abilitățile pe care le predă studenților;
* Să organizeze un grup de studenți (vânzători), astfel încât, obiectivele cursurilor de vânzări să fie realizate în cel mai scurt timp posibil;
* Să fie capabil de a vedea ceva bun în tot ceea ce alții consideră rău;
* Să recunoască cu sinceritate greșelile sale și să le corecteze, astfel încât acestea să nu se repete;
* Permanent să monitorizeze, să corecteze și să perfecționeze toate activitățile de instruire.
0 0 votes
Article Rating
Поделиться:
Subscribe
Notify of
guest
0 Comments
Oldest
Newest Most Voted
Inline Feedbacks
View all comments